売れるホームページは、 お客様が感じるセールスポイントを客観的に知ることが基本

こんにちは。

アライブ株式会社 広報担当の大島です。

 

 

企業が販促をしていく中で、企業が考える訴求ポイントと

お客様のニーズがすれ違っていることがあります。

 

 

そうすると本来得られる利益が少なくなったり、

思ったより販売個数が伸びなかったりします。

 

 

それは、企業の中では知らず知らずのうちに

自社の商品に対して「自分たちの商品はこうだ」と決めてつけてしまっているからです。

 

 

そこから脱出するためには「お客様が感じる本当の価値」に気付くことです。

そのためには自分たちの思い込みを排除して、

お客様から生の声を集めていくことが重要となります。

 

例えば、路上で売られているお弁当を例に考えてみましょう。

 

 

 

ランチ時に路上でお弁当を販売しているＡ店は、

ランチではお客様はお金にシビアなので、高いお弁当は売れないと思い

利益を削りながらも誰でも買いやすい280円で販売していました。

 

 

「安くて美味しい！280円で食べられる手作り弁当 」を売りに

薄利多売で毎日200食近く販売していました。

しかし、薄利多売では事業が継続できないことに気づき、値上げを決意。

200円アップの480円で販売することにしました。

 

 

店主は値上げにより売上が大幅に減ることを覚悟しました。

しかし、値上げした翌日からも客足は途絶えることなく、

値上げ前と同様、200食近くは売れたのです。

 

 

店主は

「なぜ価格競争の厳しいこの時代に

200円も値上げしたのに売れるのだろう？」と疑問に思い、

思い切って買ってくれたお客様に訪ねてみました。

（店主）

「お客さん、どうして200円も値上げしたのに、

　うちの弁当を買ってくれるんですか？」

 

 

（お客様）

「この弁当は地元の食材を使っていたり、

　オーガニックな野菜を使っているのが嬉しくて！

　身体を気遣った献立なので健康的ですし、

　安いから買いに来ているわけではないですよ。

　たとえ200円アップしたからといって

　安いコンビニ弁当を買おうとは思いません。

　私は安さよりも健康的な食生活の方が大事ですから。」

 

 

店主は驚きました。

これまでずっと、安いから売れていると思っていた自社のお弁当は、

実は価格が安いからではなく、健康に配慮したお弁当だったからです。

 

 

このことから健康的なお弁当にニーズがあることを知った店主は

次々と「健康になれるオーガニックランチ」のメニュー開発をしていき

売上も爆発的に伸ばしていきました。

 

 

このことから言えるように、

売り手側は、自社のセールスポイントを勝手に思い込んでしまっていることがあります。

特に価格だけで考えてしまっていることが多いのが現状です。

 

 

まずはあなたのお客様が感じている本当の価値や

お客様から業界に求められているニーズを知ってみてはいかがでしょうか？