マーケティング担当と営業担当が売上不振の責任をなすりつけ合う原因

こんにちは。

アライブ代表 三輪です。

アライブは主にマーケティングを支援する会社ですが、ビジネスの全体像で話をすれば、マーケティングやセールスなど担当は関係なく、ビジネスの結果（売上）を上げていくことが重要です。

しかし、様々な会社で、マーケティング担当と営業担当が強固な協力体制で売上を作っている会社は少なく、どちらかというと対立している場合が多くあります。

なぜこういったことになってしまうのでしょうか？

 

マーケティング担当の不満

マーケティング担当の不満としては以下のようなものがあります。

• 営業が契約が取れない理由をマーケティングの責任にする
• 契約が取れないからもっとリード（商談）を増やせという
• 作ったリード（商談）への対応が遅いし、雑
• 作ったリード（商談）がその後どうなったかのフィードバックが営業からない
• 分析のために商談後のデータを入力してほしいのに入力してくれない
• フィードバックや分析ができないので、大味なマーケティングしかできない

 

営業担当の不満

営業担当の不満としては以下のようなものがあります。

• 渡されるリード（商談）の質が悪い。もっと確実に決まるリード（商談）が欲しい
• もっとたくさんリード（商談）が欲しい
• 忙しいのに、急にリード（商談）が入ってくる。すぐに対応できない。
• 商談の営業で忙しいのに、情報を入力しろという。そんな時間はない

 

なぜこうなってしまうのか？

一言で言えば、マーケティングと営業が協力体制でないからです。

マーケティング担当としては、営業からのフィードバックやデータが渡されないため、マーケティングの精度が上がらず、ただリード（商談）の数を増やすしかやることがなくなってしまいます。

営業担当もリード（商談）の質が上がらないため、量が欲しいと要望して、量が来るので対応が忙しいが、成約確率は低いという悪循環に陥ってしまいます。

僕も一時期営業をしていたことがありますが、マーケティングから渡されたリード（商談）に行ってみると、全然アライブとは合わない見込み客ばかりで、時間だけは浪費するのに、とても忙しいというのを経験したことがあります。

 

この課題の解決方法

これを解決するには

 

• まず、マーケティングと営業が協力体制になる
• 定期的に改善ミーティングを行う
• 必要な情報をお互い出し合う
• 責任のなすりつけあいはしない。お互い同じ舟に乗った同志と思うこと
• 自分たちの理想のお客様像（ペルソナ）に合わせてマーケティング活動を行う
• そのマーケティング活動から発生したリード（商談）の商談記録をちゃんと付ける
• 成約した場合、失客した場合を営業担当がマーケティング担当に伝えてマーケティングの改善を行い精度を上げる
• 本来のペルソナを増やす施策を多くし、自分たちの見込み客ではないリードが増えないように工夫する
• 営業担当も営業スクリプトを随時改善し成約確率を上げる

 

を行うことが重要です。

マーケティングと営業は、全く別のものではなく、大義では同質のものです。

バラバラで協力しないのではなく、互いに協力し合って、成果へと結びつけていきましょう。

そのほうが、仕事も楽しくなりますし、無駄な仕事が増えることもなく、効率的に成約をすることができるようになります。