住宅会社・工務店が着実に集客から契約を伸ばしていくためのマーケティングと営業とは？

こんにちは。

アライブの代表 三輪です。

弊社のクライアントには住宅会社さんや工務店さんが多いのですが、たくさんのお客様のサポートをしていく中で、「住宅会社や工務店は、こうすれば上手く集客から契約まで結びつけることができる」というものが見えてきました。

 

今回は、例えば、年間15棟の会社が、30棟目指すための戦略をアライブならどう設計するかをお伝えできればと思います。

 

必要なもの

上手に集客から契約まで結びつけていくために必要なものは以下となります。

• Web広告費
• SEO対策
• ホームページ
• 制作実績とブログの更新
• コンバージョン取るための送付資料
• 月1回以上の見学会
• メールマガジン
• Pardot（MA）
• SalesCloud（CRM）
• CRMの入力の徹底
• マーケティングと営業会議

 

1、Webでの集客を考える

良いホームページを作ったとしてもそのホームページに集客がなければ意味がありません。

Webで集客を大きく大別すると「Web（SNS）広告」と「SEO対策」となります。

その会社ごとにどのSEOワードを狙っていくのか、どんなターゲットにどんな広告を打っていくかを考えていきます。

15棟から30棟にするのであれば、広告費は月20〜30万円投下していくと思います。

 

2、ホームページには色々な役割を持たせる

ホームページは一つだけの役割ではなく、たくさんの役割を持たせます。

 

コンバージョンを増やす

資料請求やモデルハウス見学、見学会予約などコンバージョンを獲得するために、見込み客が反応するコンテンツ作りをします。これはホームページの目的としては基本中の基本です。

 

見込み客が何回も訪れても飽きないような読み応えのある内容にする

ホームページはコンバージョン獲得だけのための役割ではありません。

資料請求をした見込み客も、資料請求後も何回もホームページに訪れます。

単調なホームページだとそのうちに見込み客は来なくなってしまいます。

何回も見込み客が来たくなるような読み応えや、定期的に施工事例やブログなどを更新していく必要があります。

また、Pardot（MA）を実施していく場合、ホームページに深みがないと、Pardotの真価を発揮することができません。

Pardotを活用するならこの定期的な更新は必須です。

 

ブランディングも怠らない

コンバージョンだけを重視してブランディングを無視していると、結局成約のところでつまずくことになります。

自分たちのペルソナに好感と共感をしてもらえるようなデザイン性やメッセージが必要です。

 

3、Pardot（マーケティングオートメーション）で、見込み客を分析

Pardot（MA）を入れることで、見込み客がどれくらいホームページを見ているのかを把握することができます。

Pardotを入れなければ、仮に10件あった資料請求のうち、どの見込み客がホームページをしっかり読み込んでいるかが分かりません。

Pardotが入れば、それは一目瞭然になるので、ホームページをしっかり読み込んでいる見込み客から対応していくことで、効率よく営業することができます。

Pardotを入れることで見込み客がホームページをどれくらい見ているかが瞬時に分かる。一般的にはたくさん閲覧している人ほど興味を持っている。

 

4、週に1回、家づくりに役立つメールマガジンを配信する

資料請求をしてくれたのにその後に全然動かない見込み客はたくさんいます。

そういった見込み客には週に1回、メールマガジンを送ります。

家づくりに役立つブログを書いて、そのブログのダイジェストをメルマガに書いて、「詳しくはこちら」でさらに読みたい人はホームページに飛んでくれます。

家づくりに役立つブログともう一つ、見学会情報も入れておきます。

毎週定期的にメルマガを送ると、そこから動かなかった見込み客もポツポツと見学会に申し込みもしてくれます。

注意が必要なのは、メルマガが見学会情報だけを送っていると、見込み客から「このメルマガは見学会情報しか載ってないので、もう読むのはやめよう」となってしまい、反応がなくなってしまいます。

キモなのは、「家づくりを検討中の人に家づくりに役立つ情報を提供するメルマガ」に徹することです。

ただ、お役立ちの情報だけのメルマガでは意味がないので、刈り取るために見学会に来てもらうことが必要です。

なので、見学会が途切れないように月に1回以上は見学会を用意していきましょう。

 

メールマガジンも定期配信していれば、コンスタントにコンバージョンする

 

5、なかなか動かない見込み客は自動シナリオを作る

資料請求をしたけれど、なかなか来店に結びつかない見込み客は、Pardotで来店促進の自動化のシナリオを作っておきます。

営業チームはこういった見込み客までフォローする時間はないので、こういったものはPardotに任せて来店数を自動で増やしていきます。

 

6、SalesCloud（CRM）の入力の徹底

MAはマーケティングツールですが、CRMは営業管理ツールです。

PardotはSalesCloudと親和性が高いので、CRMはSalesCloudにして、営業パーソンの日々の営業をSalesCloudに徹底して入力していきます。

そうすることで、営業チームと経営陣が、マーケティングと営業データをひと目で確認できるようになり、「あれはどうなった？」「これはどうなった？」と聞かなくても、SalesCloudを見れば、全ての情報がすぐ分かるような状態になります。

SalesCloudに営業情報を徹底して入力することで、見込み客が今どんな状態かがすぐに分かるようになる。こういった表を基に営業会議を行っていく

 

7、PardotとSalesCloudのデータを基にしたマーケティング・営業会議を行う

MAやCRMは日々活用していきますが、定期的にその数字を基にした会議を行うことで、より精度が増していきます。

「この見込み客は、こんなにホームページを見ているのにまだ来店していないから、一度電話してみて」とか、「プランを提案した人が、よくあるご質問のアフターフォローの部分を読んでいるから、アフターフォロー部分で悩みがあると思うから、一度確認してみて」など、PardotやSalesCloudのデータを基にしてマーケティングと営業の会議をすることで、さらに見込み客をどんどん成約まで引き上げていくことができます。

 

今までがむしゃらにマーケティングと営業をやっていても結果がなかなかついてこなかったかもしれませんが、順序立てて、必要なツールと、必要な入力を行なって、マネージャーや経営陣がそのデータを基に現場に指示を出していけば、自ずと契約数も上がってくると思います。

 

最後に

最初にもお伝えしたように、アライブは住宅業界をたくさん手掛けているので、集客からコンバージョンそして成約までの流れのノウハウを貯めることができました。

住宅業界は、「Web（SNS）広告・SEO対策」×「高品質のホームページ」×「MA・CRM」という組み合わせが一番効果が出やすい業界だと思います。

アライブは、Web広告の運用、SEO対策、CVの上がるホームページ、Pardot、SalesCloudの構築まで一気通貫で行うことが可能です。

この手法で成果が出ているところも多数ありますので、集客から成約までの流れで悩んでいる会社様がいらっしゃいましたら、お気軽にご相談ください。