MAを導入したのにうまく活用できない…。それはコンテンツ不足かも？

こんにちは。アライブ代表 三輪です。

MA（マーケティングオートメーション）は、今やたくさんのWebサイトに導入されています。

しかし、うまく活用できている企業は、少数です。

アライブもたくさんの企業にMAの導入支援をしていく中で、MA運用の成功の一つに「コンテンツ作り」であることが分かってきました。

今回は、MA運用にはコンテンツが重要であることをお伝えしたいと思います。

MAを導入したのに上手く活用できない…

MAを導入するとき、「MAさえ入れれば、見込み客がスコアリングされて、誰がホットな客か分かるようになるぞ！」「MAがナーチャリングを行い、見込み客をホットな状態に育ててくれるぞ！」と意気込んでいたと思います。

しかし、いざ運用してみると、その通りにいかない場合が多くあります。

では、なぜそうなってしまうのでしょうか？

1、ホームページのコンテンツが少ないのでスコアリングが上がらない

ホームページのコンテンツ量（ページ数）が少ないと、MAでスコアが上がりにくくなってしまいます。

見込み客が興味を持ってホームページを閲覧しようにも、閲覧するページが少ないわけですから、すぐにサイトの閲覧は終わってしまい、スコアリングも上がりません。

MAを活用するには、ホームページ上に十分なコンテンツ量が必要です。

2、ホームページの更新頻度が低いので、見込み客が再来しない

「見込み客がホームページを何回も訪問してほしい」、これは経営者やマーケターの誰もが思う要望です。

しかし、自分に置き換えてみれば分かりますが、ずっとコンテンツが変わらないホームページに見込み客が何回も来ることはありません。

見込み客が再訪したいと思っても、ホームページが更新されていなければ再訪する動機が得られません。

MAを行うなら、ホームページの更新頻度を上げ、見込み客に何回も見に行きたいと思わせることが必要です。

再来訪するホームページになっていれば、MAを使って「再来訪した場合にアラートする or シナリオを発動する」など、次のアクションを作れます。

3、メルマガで送るコンテンツがない

メルマガは再来訪するきっかけを作ったり、ホームページの更新された箇所を伝えるのに有効です。

メルマガを上手に利用できれば、スコアリングを上げて行ったり、見込み客をナーチャリングしていくことが可能です。

しかし、ホームページでコンテンツが少ない企業は、総じてメルマガでも送るコンテンツがない場合が多いです。

「メルマガを出しましょう！」とアドバイスしても、「送る内容がないから…」とMAを導入したのに送れない企業はたくさんいます。

ホームページを更新していないところからも分かるように、社内でコンテンツを作っていくという体制がないため、メルマガの発行にも躊躇してしまう場合があります。

4、シナリオが組めない

MAを導入する際に「シナリオ組んで自動で営業フォローしていくぞ！」と思っていたのに、いざ導入してみるとシナリオが作れない場合がよくあります。

その場合は、大体「シナリオを組むコンテンツがない」ということです。

今までコンテンツを作ってこなかったので、シナリオに使えるコンテンツがなかったり、シナリオを走らせるために、「こんなコンテンツを作ってもらえませんか？」とお伝えしても、なかなか作れないことがあります。

これも上記の通り、今まで社内でコンテンツを作っていくという体制が構築されていないため、アイディアを出してもコンテンツを作ることを躊躇してしまうことがよくあります。

5、CV（コンバージョン）するものがない

トラッキングするためには、まずフォームを利用してもらう必要があります。

また、一度トラッキングした見込み客をナーチャリングしていくためにも、資料ダウンロードなどを豊富に用意していくことがMAでは重要になります。

しかし、お問い合わせフォームや資料請求フォームはあったとしても、その他の見込み客に役立つ資料（ホワイトペーパーなど）を用意できる企業は少ないです。

これらが用意できると、MAでは非常に効果的に活用することができますが、通常のフォームしかない場合が多く、次のステップに移行させるものが少ない傾向です。

MA活用で成功するにはコンテンツがカギ

上記のようにコンテンツが少ないとMA活用が限定的かつ、真価が発揮できません。

ですので、MAを活用するには、以下のことを肝に命じましょう。

• MA活用ではコンテンツ作成もセットと考える
• MAの真価が発揮できるホームページ構成、コンテンツ量にする
• 定期的にコンテンツを作る体制を社内で構築する
• 見込み客はどんな情報を欲しがっているのか理解を深める

逆に言うと、コンテンツを作れる体制が整っていれば、MAで色々な施策が打てるようになります。

「MAは使えない」と思わず、コンテンツと合わせて考えていき、MAを使って効果的に見込み客を成約まで結びつけていきましょう。