マーケティングオートメーションを導入する際に陥る6つの勘違い

こんにちは。

アライブ代表の三輪です。

マーケティングオートメーションは、次世代のWebマーケティングを行っていく上で非常に重要なツールになってきていますが、導入する前にMAでできることを過大評価をしてしまい、導入後に「MAはもっと簡単と思っていた」「MAでもっとこんなことできると思っていた」などギャップを持ってしまうことがあります。

今回は、MA導入時に起こりやすい、MAに関する6つの勘違いをお伝えできればと思います。

 

1、MAを入れれば、勝手にサイト訪問者が見える化できる

MAを入れれば、勝手にサイトに訪問した人全ての見える化できると思っていることがよくあります。

MAを入れただけではサイトに訪問した人の見える化はできません。

サイト上のフォームを利用してもらうか、メールアドレスを取得して、そのアドレスにメールを送り、トラッキングするトリガーが入ったURLを踏むことで見える化できます。

意外と見える化するまでに手順がありますし、トラッキングするURLを踏まないといけないので、「思ったより面倒ですね」と言われることもあります。

MAを導入したとしても、どうやってトラッキング（見える化）するかを事前に考えておいたほうがいいです。

また、メールアドレスが分からないと見える化できないので、メールアドレスを取得する方法も考えておく必要があります。（メールアドレスがなくてもある程度の情報は見えますが、もちろんメールマーケティングやスコアリングはできません）

 

2、勝手に自動化して、見込み客を作ってくれる

MAを入れれば、勝手にマーケティングを自動化して、見込み客を自動で作ってくれると思いがちですが、勝手に自動で見込み客は作ってくれません。

MAを入れただけでは、ほぼ何も動かないし、見込み客も作ってくれません。

「マーケティングオートメーションって名前なのに自動化しないの！？」と思うかもしれませんが、MAはどちらかというと、「手動で見つかった有効なマーケティングを自動化する」という意味合いが強いと思います。

そもそも、手動でも有効なマーケティングがあり、それが手動でやると手間だからオートメーションにしましょうということです。

例えば、「お客様が資料請求してから1週間後に確認メールを送るアポ率が高い」と分かった場合、それをMAが自動化することは可能です。

MAはマーケターの頭脳があって、その頭脳を元にオートメーションを考えていきます。

MAがAIのように勝手に考えくれることはありません。

 

3、勝手にメールマーケティングをしてくれる

「MAで効果的なメールマーケティングを行い、営業を効率化していこう！」となっても、ほとんどの会社が「では、どんなメールを送りますか？」と聞くと、「コンテンツがない…」となりやすいです。

確かにメールマーケティングは有効なマーケティングですが、MAが勝手にあなたの会社のメールコンテンツを作ってくれることはありません。

誰かが作る必要があります。

 

4、点数化すれば、どの見込み客がホットか分かる

「スコアリングで誰がホットな見込み客か分かる！」と思いがちですが、実際MAを入れてみれば分かるのですが、スコアリングだけでは誰がホットかは分かりにくい場合があります。

設定の仕方では、見込み度が低い人でもスコアが高い場合があります。

スコアリングは結局誰かが恣意的に決めた点数制度なので、その精度が悪いとスコアが高くてもあまり意味がないです。

スコアが高いと高い見込みになるよう、MA導入後もスコアリングルールを調整したり、どんな場合が自社にとって見込みが高い状態になるのかを分析していく必要があります。

５、どんなホームページでもMAを入れれば役に立つ

MAは、ホームページのコンテンツと合わさることで真価を発揮します。

正直、いくらMAを導入したとしても、そのホームページでは効果が発揮しづらい場合もあります。

ページ数が少ない、ページの役割が明確でない、発信方コンテンツがないなど、MAを考えた設計になっていないホームページにMAを導入したとしても効果は半減します。

6、勝手に見込み客が増える

MAは、取得した見込み客を「教育」していく、「選別」していくのは向いていますが、見込み客の母数を増やしていくためのツールではありません。

見込み客リストがたくさんあることでMAは真価を発揮します。

そのリストの母数を増やすには広告を出したり、SEOやったりしてCVを増やしたり、営業をして名刺を集めていく必要があります。

見込み客の母数を増やす努力と見込み客を教育する努力は両方行っていく必要があります。

最後に

私たちもMAをもっと広めていきたいと思っていますが、MAは魔法のツールではないので、MAを入れただけでは効果は上がりません。

MAの特性を理解した上で、効果的なMAの施策を打っていきたいと思います。