Pardotの「機能」ではなく「役割」を知ろう！

こんにちは、Webマーケティングチームの祝迫です。

Pardotについてネットで調べてみると、

・お客様のWeb上の行動がトラッキングができて

・メール開封、クリックが追えて

・Engagement Studioでシナリオが自動的に動いて…

と、ひとつひとつの機能について詳しく紹介されている記事をよく見かけます。

それぞれの機能を知ることも大切ですが、

「その機能を使ってなにをするのか？」という役割を知ることも同じぐらい大切なことです。

今回はそのPardotの役割についてご紹介します。

Pardotが活躍するのはどこか？

Pardotに限らず、MAは導入するだけで売上があがるツールのように紹介されていますが、ツールはどの場面でどのように活用するかということを考える必要があります。

下記は名刺交換から受注までの一連の流れを図にしたものです。

この図の中で、Pardotの活躍する部分はインサイドセールスのところとなります。

名刺交換/お問い合わせからアポイントまでです。

Pardotは、このインサイドセールスからフィールドセールスの架け橋のような存在ともいえます。

Pardotの役割

では、もう少し詳しくPardotの役割を見ていきます。

①名刺交換やお問い合わせフォーム入力によって、お客様情報がPardotに入ります。

そして、その人に対してメールを定期的に送って興味関心を高めます。

②メールはコラムや新製品情報、商品のデモなど、役に立つと感じてもらえる内容を送ります。

この目的は、ニーズが高まったときに自社を思い出してもらったり、選んでもらえるようにすることです。

これを「育成（ナーチャリング）」といいます。

③更に、自社サイト上での行動を追跡し、その人が自社の製品に興味があるかなどの情報を取得していきます。

お客様が料金ページやQ＆Aなどを見始めていたら、検討しているサインかもしれません。

関心が高まったと判断できたら、Pardotが担当者に通知します。

ここから先は営業がアプローチをするフィールドセールスの段階へ進みます。

④営業の人に見込み客が渡ったら、営業の人はPardotが蓄積してきた情報を参考にして電話アポの優先度を決めたり、提案内容を関心の高い商材に合わせて用意します。

フィールドセールスからは、営業に活かせる情報を提供することがPardotの役割といえます。

インサイドセールスの段階でPardotでアプローチし、いかに情報を取得して質の高い見込み客を営業に渡せるかが、Pardot活用のカギとなります。

まとめ

このように、おおまかにするとPardotの役割は

新しく入ってきたお客様をメールでアプローチし興味関心を育て上げる

↓

行動をトラッキング

↓

ホットになったら営業に渡す

↓

いままで蓄積したPardotの情報を営業の人が確認する

というものになります。

ただ、このフローが一度の設計で必ずしもうまくいくとは限りません。

いままで計測、分析できていなかった情報をもとにアプローチをするため、PDCAを何度も回して行く必要があります。

まずは一部の営業の方が使ってみて試行錯誤し、「勝ちパターン」を見つけて全体に共有するなど、
営業部との連携がとても大切になってきます。