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MAツールでできること。アライブの導入サポート実例を交えてご紹介

2023/03/01 | マーケティングオートメーション

アライブでは、MAツール(マーケティングオートメーションツール)導入を検討中の企業様からよくお問い合わせをいただきますが、MAツールでできることや施策の事例をより詳しく知りたいというお声を多くいただきます。

 

そこで、今回の記事ではMAツールで実現できることや、実際にアライブがMAツールの導入支援をした際の実例などを以下の流れで紹介していきます。

 

  • MAツールとは?
  • MAツールが求められるようになった背景
  • MAツールでできること
  • アライブが担当したMAツール導入サポートの実例

 

この記事をお読みいただくことで、MAツールでできることを体系的に理解し、自社での活用イメージが明確になると思います。ぜひ最後までご覧ください。

 

 

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは?

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは「新規顧客獲得やリード顧客の育成フェーズ等におけるマーケティング活動を可視化し自動化するツール」のこと。

見込客の連絡先情報や収集した行動データなどを一元管理するところから、顧客の購買意欲を喚起し、意欲が高まった顧客をセグメントしアプローチを行うまでの一連の活動を自動的かつ効率的に行ってくれます。

 

具体的には、MAツールを使うと事前に設定した条件に応じて顧客にメールを送信したり、Webサイト上でコンテンツを動的に表示したりするなど、マーケティング活動のフローを自動化できます。

例えば「ある顧客が特定の商品ページを閲覧したけど購入せずに離脱した場合、数時間後にその商品に関するメールを自動で送信する」などのようなイメージです。

また、MAツールはデータ収集や分析も自動化することができます。顧客の行動履歴や購入履歴、Webサイトのアクセスログなどを収集し分析することにより、顧客に合わせたマーケティング戦略を構築できるようになります。

 

 

MAツールが求められるようになった背景

MAツールはマーケティング施策の精度を効率的に上げる便利なツール。

ここからはMAツールが求められるようになった3つの市場背景について解説します。

 

1. 消費行動の変化

1つ目の背景は消費行動の変化によるものです。

インターネットの普及が進む中で、消費者の購買プロセスの6割がインターネットで完結するようになりました。さらにオンライン上での購買活動は、情報収集源がWEBサイトのみならずSNS、動画など活用媒体が多様化したことで行動動線も複雑化。
そのためデジタルマーケティングも今まで以上に膨大で多岐にわたるデータを用いて、複雑な消費行動に適応する緻密な戦略・施策が求められるようになりました。

 

2. 企業の人材不足

MAツールが求められるようになった2つ目の背景は企業の人材不足です。

現在日本は労働人口の減少等により深刻な人材不足に陥っています。
その一方でBtoBビジネスでは、今すぐに商品を購入しないリード客を放置してしまうと、その8割が別の企業から購入するというデータがあります。

企業の人材不足が原因でリード客や休眠客に対するアプローチが十分にできないという課題を解決するのがMAツールなのです。

 

3. 労働環境の変化

3つ目の背景は労働環境の変化によるものです。

ここ数年のコロナウィルスの蔓延により、世の中にリモートワークという働き方が急速に浸透していきました。商談も非対面で行われることが多くなり、直接顔を合わせて見込み客の本音を引き出すことが困難になっていきます。

それに伴いマーケティング戦略においてもデジタル上(非対面)でいかに顧客と向き合うかの重要性が高まり、これを解決するツールとしてMAツールが一層求められるようになってきたのです。

 

 

MAツールでできること

ここからはアライブがメインで取り扱っているMAツール「Maketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)」を例にMAツールでできる主な機能を解説していきます。

 

フォームやLPの生成

MAツールの機能を使ってお問い合わせフォームや、LP(ランディングページ)をスピーディに生成することができます。

WEBフォームやLPを1から作るのは案外時間と手間がかかります。MAツールの機能を活用することで制作・開発業務を効率化できます。

 

ユーザーのスコアリング

ユーザーの特定のアクションに対して、スコアを付与することができます。

例えば特定のページを見たとき、メールの開封をしたり本文中のリンクをクリックしたりした場合、WEBページ内の特定のボタンを押した場合などさまざまなアクションに対してスコアを与えることができます。

また、商品カテゴリが複数ある場合などはアクションをグルーピングしてスコア付けをすることも可能です。

 

ダイナミックコンテンツの出し分け

付与したスコア条件に応じて、WEBページ上に表示される一部のコンテンツを出し分けたり、メールマガジンの内容の一部を動的に出し分けることができます。

例えば、通販サイトのケースだと、

  • 登録したばかりの新規ユーザーにはもっとたくさん利用してもらうために、お試し商品など単価の低い商品を見せる。
  • 長く利用してくれているロイヤル顧客には、まとめ買いや定期購入などでおトクになる商品を紹介する。

    などのような出し分けができます。

 

ステップ(シナリオ)メール

メルマガの開封やクリックなどの行動条件に応じて、次に送信するメール内容やタイミングを自動化することができます。

ステップメールでは

  • 関心度がまだ低い見込み客には興味を喚起する
  • 関心度が高く、今すぐ買ってくれそうな見込み客に対して行動を促す

    などのようなシナリオを設計し、アプローチすることができます。

名刺交換後のステップメールのシナリオ例を挙げると以下のようなイメージです。

■ 新規見込み客と名刺交換する

 ↓

■ MAツールに顧客データを登録

 ↓

■ 名刺交換から◯日後にメールを送る

 ↓

■ メールの開封やクリックなどの条件次第で

→再度商品案内のメールを送る

→社内営業担当者にアポ電話をするよう通知する

このように、関心度が高い見込み客への行動喚起だけでなく、関心度がまだ低い見込み客に対しても自動的にエンゲージメント育成をしてくれます。

 

顧客リストの作成

フォーム経由の問い合わせや資料請求も、MAツールがあれば自動的にデータベース上で顧客情報を一元管理できます。

問い合わせメールを手動で顧客管理システムに入力するのは手間がかかりますし、管理も煩雑になりがち……。

その点MAツールならデータ構造が整った顧客リストを自動的に生成してくれるうえ、条件別に顧客リストをグループ分けすることもできます。また、Zoomなどの外部ウェビナーツールと連携し顧客リスト一元化することもできるので、セミナーを活用した顧客育成にも有効です。

顧客リストをセグメントすることでスコアリング条件を分けやすくなったり、メールやWEBページ上でのダイナミックコンテンツの出しわけ条件の設定が容易になるなどのメリットがあります。

 

ユーザー毎の閲覧ページや滞在時間を可視化

MAツールを導入することで、過去に問い合わせをしてくれた見込み客が、WEBサイト上のどのページを、どれくらいの時間閲覧しているかを可視化することができます。

これにより見込み客がWEBサイトに訪問した際に、どのサービスに興味があるのか?どれくらい真剣にページを読んでいるのかが明確になり、商談の際にも相手のニーズに沿った提案がしやすくなります。

 

 

アライブが行ったMAツールの導入実例

実際にアライブがこれまでにMAツール導入をサポートした際の実例を紹介します。

 

MAツール導入相談時にお客様はどんな課題を抱えていた?

まずはじめに、弊社にMAツールの導入相談をいただく際、お客様がよく抱えている課題を紹介していきます。

この記事をお読みいただいている方も、当てはまるケースが1つはあるのではないでしょうか?

 

■ 社内にマーケティングに詳しい人材がいない
MAツールを導入するにあたって、社内にマーケティングの知識が豊富なスタッフがいないため、施策の全体イメージができないという課題をお持ちのお客様も少なくありません。

■ メルマガやWEBページの更新などコンテンツを制作できるリソースがない
MAツールを導入・運用するためにはLPやメルマガなどの制作業務が発生します。社内で制作担当者を確保できないのでどうしたら良いかというご相談もいただきます。

■ 顧客データの管理ができていない
これまでの営業活動の中で顧客データは収集してきたが、メールアドレスが全角で登録されていたり、入力の重複が多かったりしてMAツールで活用できる状態にないというケースもあります。

■ 購買意欲の高い見込み客の判断基準が定まっていない
MAツール導入にあたって、どのような見込み客が成約確度が高いのかの判断基準を決める必要がありますが、これまであまりしっかりと顧客分析ができておらず、購買意欲の高い見込み客の定義を決めきれないというお客様もいらっしゃいます。

■ 社内で部署間の連携が取れていない
営業部やマーケティング部などの部署間でコンセンサスが取れておらず、お互いの部署でやりたいことがまとまらないことがあります。そのためMAツール導入時にもなかなか具体的な仕様が定まらないというケースがあります。

 

 

アライブが実際に行ったMAツール導入時の課題解決事例

アライブがお客様の制作業務をサポート

アライブではMAツールの導入に際してお客様の社内に制作チームがない場合はアライブ側で制作業務をまるごとお受けしています。

制作実務面も含めてサポートすることでお客様の組織体制がどのような形でも、成果の出せるMAツールの運用を実現しています。

また、約3割のお客様は既存WEBサイトのフルリニューアルとセットでMAツールを導入しています。アライブがMAツールの効果が最大化できるように、WEBサイトのページ構成やコンテンツ設計、デザイン等を再整備しリニューアルを担当することで、よりMAツールとの相乗効果を生みやすくなります。

 

質の高い見込み客を獲得できるマーケティング戦略を設計・提案

もしお客様の社内にマーケティングに詳しい人材がいない場合、アライブはまずMAツール専任の有資格者がお客様が置かれている状況や目標などを詳しくヒアリングします。

その上で、お客様のニーズに合ったコミュニケーションの設計、システム仕様の策定を行います。

例えば、MAツールを用いたスコアリングの付与条件や、スコア条件に応じたセグメント別のアプローチ手法の策定、メールのシナリオの設計など多岐に渡りコンサルティングします。

マーケティングの専門知識がないお客様でも安心して導入いただけるよう、伴走支援型の導入・運用サポートをしています。

 

顧客データベースのデータクリーニングもサポート

メールアドレスが全角だったり重複が多かったり、お客様がこれまで蓄積してきた顧客リストがデータ不備によりMAツールで活用しづらい場合もあります。

その際は、アライブがお客様の顧客データクリーニングまでお受けする場合もあります。

お客様の社内にデータベースに詳しい人材がいない場合などは、アライブがその役割を請け負いMAツールを無事に運用開始できるまで、徹底的にサポートしています。

 

購買意欲の高い見込み客のスコアリング評価基準を設計

MAツールの運用は、スコアリングの評価基準や顧客セグメントの条件分岐を上手に設計することが成功の鍵になります。 

アライブではお客様の業種や営業フロー、顧客特性などに応じて効果を最大化できるスコアリング設計およびセグメント設計を行っています。

 

具体例を挙げると以下のようなルール設計ができます。

  • WEBサイトでは、閲覧したページ数や情報カテゴリ等に応じて、興味関心度をスコア化する。
  • 住宅業界ではより詳細を知りたい人が見る「FAQコンテンツ」の閲覧に比重をおいたスコアリングをする。
  • BtoBビジネスの場合は「アンケートの回答内容」に応じて振り分ける顧客グループを変える。

 

MAツールは自由度が高く、なんでもできてしまう反面、コミュニケーション設計の構築が素人には難しい面もあります。

アライブはこれまでの数多くのMAツール導入支援により積み上げてきた独自の知見を活かし、実際に成果の出る設計を行っています。

 

スコアリング条件に応じたシナリオメール戦略

スコアリングにより見込客の興味関心度を可視化できたら、次はアプローチ手法の設計を行います。

例えばMAツールでは、顧客セグメント毎に以下のようなアプローチができます。

  • 購買意欲の低いユーザーには興味関心度を高めるアプローチ
  • 購買意欲の高いユーザーには行動を促すアプローチ
  • まだ会員になったばかりの新規顧客にはブランドへのエンゲージメントを高めるためのアプローチ

アライブがMAツールを支援したお客様は、主にスコア条件に応じたシナリオメールや、顧客セグメント別にメール内容を出し分ける手法が成果をあげています。

 

 

MAツール導入前と導入後でどのような成果を得られたか?

実際にアライブがMAツールの導入支援を行ったお客様の導入前後の成果をご紹介します。

 

注文住宅会社様のケース

ある注文住宅会社のお客様は、ご相談をいただいた以前よりMaketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)を使用していましたが、うまく活用できていない状況でした。

そこでアライブはMAツールのコミュニケーション設計を再構築したことに加え、広告運用やLP作成などの集客面も包括的にサポート。

その結果、およそ2年間で問い合わせや資料請求、イベント参加などの反響数が、施策開始前の3倍に増加、資料請求後から展示会への来場率も約20%から30%に引き上げることに成功しました。

 

また別の注文住宅会社のお客様は、資料請求後のフォローメールの反応数が1年間で最大5倍に増加した実例もあります。

見込み客の反応が改善しただけではなく、営業やマーケティングで必要なデータを一元管理し社内で可視化したことで業務効率化も同時に実現しました。

 

税理士事務所様のケース

こちらのお客様は、MAツールをはじめとしたマーケティング施策の運用を内製化できるようにアライブが支援してきました。

コンテンツマーケティングを中心とした集客施策がうまく運用に乗るように、ライティングの研修からMAツールの運用指南やルール作りまでを伴走型でサポート。

その結果、MAツールもコンテンツマーケティングもお客様の社内で運用できる体制が整いました。
アライブの支援から10ヶ月でWEBサイトへのアクセス数は1.8倍を達成

メールマガジンの開封率も40%以上まで引き上げることに成功しました。


まとめ

今回はMAツールでできることと、アライブがMAツールの導入サポートを行った際の実例について解説しましたが、いかがだったでしょうか?

 

MAツールは一見複雑でとっつきにくいイメージがあるかもしれませんが、しっかりと初期設計を行い運用に乗せられれば、少ない人的リソースでも効率的に成果を実感できる画期的なツールです。

 

前述の通りアライブではSalesforce社の「Maketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)」というMAツールの導入支援を行っています。

MAツールについてもっと詳しく聞きたい、具体的に導入を検討したいという方はぜひお気軽にご相談ください。専任の有資格者がサポートいたします。

 

もっと「Maketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)」について詳しく知りたい方は、関連記事がありますのでこちらも合わせてご参考ください。

>>Maketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)に関する記事はこちら

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

>>アライブにMAツールに関する相談をする

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