WEBマーケティングにおけるROIの適切な改善方法

企業のWEBマーケティングに携わる方は、効果測定の指標にROIを使っているケースが多いかと思います。

その一方で「ROIが大事なことは知ってるけど、具体的な改善方法が分からない」という方も一定数いらっしゃいます。

そこで今回の記事ではROIの具体的な改善方法について解説します。

マーケティング初心者の方もいるかもしれないので、以下の文脈で書いていきます。

1. ROIとは？ 概要のおさらい
2. ROIが重要である理由
3. ROIを指標にするメリット・デメリット
4. ROIの改善方法

本記事をお読みいただくことでROIの重要性を再認識し、具体的な改善に取り組むための1歩が踏み出せるはずです。ぜひ最後までご覧ください。

ROIとは

ROIとは「Return on Investment（投資対効果）」の略称で、投資によって得られた利益と、その投資に要した費用（投資額）との比率を示す指標です。

ROIは、投資した資金がどの程度効果的に利用されたかを表すために使用されます。

ROIの計算方法

ROIの計算式は以下の通りです。

ROI（投資対効果）= (売上額ー(売上原価+販管費等)ー投資額)÷投資額

例えば、ある企業が100万円を投資して250万円を売り上げ、そのうち売上原価や販売管理費などのコストが100万円だった場合、ROIは以下のように計算します。

ROI = (250万円(売上) – 100万円(コスト) – 100万円(投資額) ) ÷ 100万円(投資額) = 0.5

この場合、ROIは50%となります。つまり、この企業は100万円の投資に対して50%の利益を得たことを示しています。 ROIが高いほど効果的に投資が行われていると判断できます。

「ROI」と「ROAS」の違い

ROIとROASは、いずれもビジネスにおいて効果測定や戦略策定に用いられる重要な指標ですが、2つの用語は異なる意味を持ちます。

ROIは「Return on Investment（投資対効果）」の略語で、投資に対する利益率を示す指標です。具体的には投資によって得られた利益を、その投資に要した費用（投資額）で割ったものです。ROIは広告費などの投資に対して得られた利益を評価するために用いられます。

一方、ROASは「Return on Advertising Spend（広告費用対効果）」の略語で、広告費用に対する収益率を示す指標です。具体的には、広告費用によって得られた売上高（収益）を広告費用で割ったものです。ROASは広告の効果を収益面から評価するために用いられます。

例えば、ある企業が100万円の広告費をかけて、500万円の売上を得た場合、ROASは以下のように計算できます。

ROAS = 500万円(売上) ÷ 100万円(広告費) = 5

この場合ROASは500％となります。
つまり、この企業は1円の広告費用に対して5円の売上を得たことを示しています。

端的に言えばROIはあらゆる投資に対して利益率を示す指標である一方で、ROASは広告費用に対して得られた収益率を示す指標という違いがあります。

ROIが重視される理由

デジタルマーケティングにおいてROIが重視される理由は、各施策の効果を定量数値に基づいて評価できることにあります。形態や予算規模が異なる施策でも、ROIを見ればそれぞれの施策を同じ目線で評価し比較できるようになるからです。

中でもデジタル広告は定量データに基づいた分析が容易でパフォーマンスを改善しやすいことから、参入障壁が下がり市場競争が激化しています。

また、WEB広告の種類も多様化したことで、数ある選択肢の中から本当に効果的な施策を見極める必要がでてきました。 

そのためROIを指標にすることで、施策ごとの本質的な利益貢献度を比較しながら、コスト効率の最適化を目指すことが重要となっています。

ROIを指標にするメリット

投資の有効性を利益貢献面から評価できる

ROIは投資したコストと得られた利益を比較することで、その投資の有効性を評価できる指標です。

ROIが高ければ高いほど投資に対する利益貢献度が高いことを意味し、企業はさらなる投資を行うかどうかの判断材料として活用することができます。

施策毎の有効性を対等に比較できる

同じ企業内で複数のマーケティング施策をおこなっている場合でも、ROIを施策ごとに比較すれば各施策の利益貢献度を対等に評価することができます。

異なる部署で異なるマーケティング施策を進めていたとしても利益貢献度合いが明確であれば、より注力すべき方向を判断しやすくなります。

ターゲット設定の是非が判断できる

ROIを計測することで、効果的なターゲット設定が可能となります。
ROIが高いということは、顧客のニーズに合った製品やサービスを提供していることを示します。

これにより、企業はより精度の高いターゲティングの精度を向上させ、投資効率や人的リソースの配分を最適化することができます。

ROIを指標にするデメリット

ROIの計測が難しい場合がある

ROIは、投資に対する利益率を測定するための指標であるため、投資と利益を明確に把握する必要があります。しかし、場合によっては投資にかかるコストや利益の計測が難しい場合があり、ROIを正確に測定することが困難な場合があります。

例えばオンラインとオフラインの購買行動が連動している場合や、長期的なブランディング広告を実施する場合は投資に対する正確な成果を定量評価することが難しいケースがあります。

時間経過によって信頼性が低下する場合がある

ROIは時間が経過するにつれて、評価値の信頼性が低下する場合があります。

例えば「商品やサービスの改良によって将来的な収益が増加した」とか「競合他社の出現や、市場ニーズの変化により環境が変わった」などのケースでは本質的な投資に対する効果を正確に測れないことがあります。

時間経過による投資効果の減衰

WEB広告施策においては、配信当初は成果が出やすいものの、時間の経過につれて効果が減少する場合があります。

例えば、特定のキーワードでの広告出稿による成果は、最初は比較的高いROIを出しやすい場合がありますが、同じターゲット層に対して同じキーワードを使って広告を出し続けることで、広告への反応率が悪化しROIが低下することがあります。

ROIを適切に改善する4つの施策

1. 無駄なコストを削減する

ROIを高めるためには、リターンに直接寄与しない無駄なコストを削減することが重要です。業務フローや仕入原価を見直す、無駄な広告費を削減するなど、効率的な経費管理を行いコスト削減に取り組むことでROIを改善することができます。

2. コンバージョン率と成約率を改善する

WEB広告などでは広告を見て問い合わせや資料請求などをしてくれるコンバージョン率を改善することと、各施策で獲得したリード顧客の成約率を向上させることでROIが改善します。

同じ購入単価でも客数を増やすことで全体の売上が増加するので、同じ投資額でできるだけたくさんの顧客を獲得できれば投資に対する利益貢献度は上がります。

そのためにLPなWEBサイトなどを改善し、サイト訪問者のコンバージョン率を上げると共に、獲得したリード顧客に商品を購入してもらうためのアプローチが重要になります。

3. ターゲティングを最適化する

ターゲティングを最適化することで、よりROIを改善することができます。

ターゲット層に適切な広告を配信することで、過去に自社製品を検索した経験があったり、すでに関心を持ってくれていたりする購買意欲の高い人々に対して高精度なアプローチができるからです。効率の悪いターゲット層へのアプローチを段階的に除外していくことで無駄な投資コストを抑制しROIを改善できます。

4.LTVを上げる

LTV（顧客生涯価値）を向上させることもROIを改善するための有効な方法の1つです。

LTVは顧客が企業との関係を持ち続ける期間に生まれる総収益額を指し、LTVが高いほど顧客獲得にかかるコスト回収率が高まるため、連動してROIも改善します。

LTVを向上させるためには、クロスセルやアップセルによる購入単価の向上や、リピート購入の促進、CX（カスタマーエクスペリエンス）*の改善による顧客満足度を向上させることが有効です。

*CX（カスタマーエクスペリエンス）の詳細については
「ホームページ制作時に知っておくべきUX／CXとは？」をご覧ください。

まとめ

今回は企業のWEBマーケティングに携わる方に向けて、ROIの改善方法について解説しましたがいかがだったでしょうか？

ROIの改善方法を改めてまとめると以下のようになります。

1. 無駄なコストを削減する
2. コンバージョン率と成約率を改善する
3. ターゲティングを最適化する
4. LTV（顧客生涯価値）を上げる

自社のWEB広告などの施策の費用効率化改善が課題となっている担当者の方は、ぜひこの記事の内容を実践してみてください。

これらを実践するには自社のリソースまたは知見が足りないという企業様はぜひアライブまで一度ご相談ください。アライブは、現在毎月50社以上の企業様に対してWEB広告運用を代行する中で、多数のROI改善もおこなってまいりました。

また、ROIの改善施策では顧客育成や、LTVの改善・リード顧客への効率的なフォローアップを管理、自動化できるマーケティングオートメーションツール（MA）やSalesforce（CRM）の導入支援も行っております。

ROI改善やWEB広告の他、マーケティング全般でお困りの際はぜひ一度アライブにご相談いただけると幸いです。最後までお読みいただきありがとうございました。

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