自社商品が見込み客に価値のあるかをシンプルに考える10のポイント

 

こんにちは。

アライブ代表の三輪です。

自社の商品やサービスが見込み客から選ばれるには、見込み客に価値を感じてもらう必要があります。

そもそも価値というのは自分たちで決めるものではなく、競合他社や商品との比較で見えてきます。

では、今回は、自社に価値があるのかを見極めるシンプルな10のポイントをお伝えしたいと思います。

 

まず、価値は、英語で「value」と言いますが、「value」には「値打ち（コスパ良し）」や「fair price（公平な価格）」という意味を含みます。

なので、お客様が商品やサービスを購入する際に、「価格に見合うか、コスパを感じる品質（条件）」だと、「価値がある」と言えます。

そういった観点で価値について考えていってみましょう。

 

1、競合他社と品質・利便性が変わらないのに同じ価格であれば、価値は感じられない

当たり前ですが、競合他社と品質や利便性で変わらず、同じ価格であれば、見込み客からしてみればどちらを購入しても同じです。

選ばれるかどうかは見込み客の気分次第か、接触回数になります。

ちなみに、「新しい市場の商品は競合がないのでは？」と思われがちですが、その場合は既存市場の商品が競合になります。

初期iPhoneであればガラケー、車であれば馬車、ベトナムなどの新興国で機械設備を販売するなら、手作業の場合の人件費や時間、家事を楽にする商品なら、その家事を行うための手間や時間が競合となります。

何かしら競合はあり、それとの比較で購買が決定されます。

 

2、競合他社と品質・利便性が同じでありながら価格が安いのであれば、価値は感じられる

競合他社と品質や利便性が同じで価格が安いのであれば、見込み客は「コスパが良い」と価値を感じます。

この場合は、競合他社の顧客を一気に奪っていけます。

明治・大正時代にミキモトが真珠の養殖に成功したことで、アラブ諸国の天然真珠ビジネスを絶滅させたのと同じです。

 

3、競合他社と同じ価格で、品質・利便性が上であれば、価値は感じられる

競合他社と同じ価格でありながら、品質や利便性があれば、こちらも価値を感じてもらえます。

ただしこの場合は、他社との違いをしっかりと説明していく必要があります。

 

4、競合他社より品質・利便性が上で、価格も高い場合は、そこまでの品質を見込み客が求めているのかを把握する必要がある

競合他社より品質や利便性が上でも価格が高い場合は、そこまでのスペックを見込み客が求めているのかをしっかり見極める必要があります。

iPhoneより2倍の性能でも価格が100万円するスマホが売れるかどうかは、しっかりニーズを確認する必要があります。

 

5、競合他社より品質・利便性が上で、価格が高い場合は、ターゲットが変わる場合があり、競合も変わる可能性がある

競合他社より品質・利便性が上で価格が高くなった場合、見込み客の層が変わってしまう可能性があります。

例えば、一般大衆車をアライブが販売していたとして、次のモデルをハイスペック・高価格にすると、競合はレクサスやベンツになります。そうするとターゲットも変わってきてしまいます。

競合が変わると上記の1〜3をもう一度チェックして、競合に対して価値があるのかを見極める必要があります。

 

6、品質・利便性にはスピード（納期）も含まれる。スピードが価値になる場合もある

当たり前ですが、スピード対応は価値になります。競合他社が1ヶ月かかるものを1週間でできるなら、価格が高くても価値は出てきます。

Amazonなどの次の日に到着するサービスなどが当てはまります。

ただし、早いことで価値が出る商品なのかは見極める必要があります。

 

７、地域を限定することで利便性が向上し価値が上がる場合もある

地域を限定することでサービスや利便性が向上し価値が上がる場合があります。

水回りの修理など地域密着が価値となる業種の場合、地域を限定して圧倒的な利便性を追求することで、他社より価値が上がっていきます。

 

8、ブランディングが加味されると上記の考えが全てではない

ややこしいですが、ブランディングがしっかりなされていると上記の考えが無効化する場合もあります。

他社より品質が下で、価格が高くても、「有名なブランドだから」という理由で選ばれることもあります。

仮に、アライブが高品質で価格も少し抑えた高級車を作ったとしても、見込み客はベンツやレクサスを選ぶのと同じです。

ブランドは、歴史の長さ、顧客との関係性、マーケティング量（情報発信から広告まで）によって培われるので、これらをひっくり返すのは簡単ではありません。

 

９、接触頻度や担当者との相性は、競合他社と品質や価格が同等の場合は価値になる場合もある

競合他社と品質や価格が似ている場合、見込み客との接触回数や担当者との相性によって価値が向上し、優位になる場合があります。

こういったときは積極的に関係性を構築していきましょう。PardotなどのMAも合っています。

ただ、品質や価格が競合他社と比べて劣っている場合は、こういった要素はプラスになるとしても、勝てない場合が多いので、品質や価格での価値向上は怠らないようにしましょう。

以前に自分の車を売却するために査定に出した時、大手中古車ショップの査定は120万円、個人店は90万円でした。

大手中古ショップに売ろうとしましたが、個人店の方の車への愛がすごかったので、悩みに悩んで、個人店に売却しましたが、普通に考えれば大手中古ショップに売却します。

 

１０、業界や見込み客の属性、地域、利用シーンなどニーズをマトリクスで細分化し、どのセクションであれば自分たちは価値が出るのかを考える

競合他社というのは、業界やターゲット属性、地域など切り口を変えると変わってきます。

どの切り口にすると、自社の価値が他社よりも高くなるのかを試行錯誤して探していきましょう。

 

最後に

「価値を高めろ！」と色々なところで聞いたりしますが、「じゃあどうやって価値を高めるの？」と悩んでしまう方も多いと思うので、今回はシンプルに価値を考える方法をお伝えしました。

要は低価格帯だろうと高価格帯だろうと、「コスパを感じる」ことが価値です。

富裕層に売るから価格を高くすればいいだろうという考えではダメです。高い価格だろうとコスパを感じることが必要です。

そういった目線で一度自分の商品やサービスを見直してみてください。