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STP分析とは?マーケティング戦略の質を高める具体的なやり方を解説

2023/10/04 | マーケティング全般

一つ前の記事で市場環境を把握するために重要な「3C分析」について解説しましたが、新商品・サービスの開発や、プロモーション戦略の見直しの際に、3C分析と並んでよく活用されているのがSTP分析

マーケティングに関わる人なら必ず抑えておきたい基本の分析フレームワークの1つです。

 

STP分析の名前は知っているけど、具体的なやり方がわからない

STP分析はどのタイミングで行うべきかわからない

今回の記事では、このような疑問にお応えすべく「STP分析」の実践方法やポイントについて詳しく解説していきます。

 

STP分析は、3C分析と併用することで、より効果的に戦略を策定できるようになるので、ぜひSTP分析の実践方法も学んで質の高いマーケティングを実践できるようにしていただけると嬉しく思います。

 

※「3C分析」については以下の記事で詳しく解説していますので合わせてご覧ください。

> 3C分析とは? 目的や具体的なやり方をわかりやすく解説

 

 

STP分析とは?

STP分析は市場の変動や競合状況、消費者のニーズの変化に柔軟に対応するための有効な手法として、多くの企業やマーケターの間で活用されているフレームワークです。

この「S・T・P」という名称は、以下3つのプロセスの頭文字を取ったものです。

 

  • セグメンテーション(Segmentation)
    共通する特徴に基づき、市場を小さなグループやセグメントに分けるプロセス。

 

  • ターゲティング(Targeting)
    細分化されたセグメントの中から、最も収益性が高く、ブランドや商品に適合するターゲットを選択するプロセス。

  • ポジショニング(Positioning)
    選択されたターゲットに対して、どのようにブランドや商品を位置づけるかを決定するプロセス。

 

これら3つのプロセスを経て、多様なニーズが混在する市場の中で効果的にターゲットを狙い、ブランドや商品のポジションを確立することを目的としています。

精緻にSTP分析を行うことで、市場の機会を最大限に活かした効果的なマーケティング戦略を策定できるようになります。

 

 

STP分析のタイミング

STP分析は3C分析やSWOT分析、PEST分析などの市場分析のあとに行うのが最適です。

これらの市場分析は、現状の市場環境を詳しく理解するためのステップ。

一方STP分析は、市場分析から得られた情報を元に、市場を効果的にターゲットし、ブランドや商品のポジションを確立するためのプロモーション戦略の基礎を固めることが目的です。

そのため、市場分析で明確になった情報を踏まえてSTP分析を行うことで、現在の市場環境に適したプロモーション戦略の意思決定をできるようになります。

 

 

STP分析のやり方

前談のとおりSTP分析は、

  • セグメンテーション(Segmentation)
  • ターゲティング(Targeting)
  • ポジショニング(Positioning)

の3つのプロセスに分けて分析を進めていきます。

1つずつ詳しく解説していきます。

 

Step1:セグメンテーション(Segmentation) 

セグメンテーション(Segmentation)とは、市場全体を特定の基準や属性に基づいて細かく分類していくプロセスのことを指します。

このプロセスの目的は、異なるニーズや要望を持つ消費者層を特定し、それぞれの層に合わせた効果的なマーケティング戦略を策定することです。

セグメンテーションの主な切り口には以下のようなものがあります。

 

◼️ 地理的セグメンテーション

地域気候などの地理的な要因に基づいて市場を分類する手法。

 

◼️ 人口統計学的セグメンテーション

年齢性別収入家族構成、教育レベルなどの人口統計学的な要因に基づいて市場を分ける手法。

 

◼️ 心理的セグメンテーション

消費者のライフスタイル価値観性格などの心理的な要因に基づいて市場を分類する手法。

 

◼️ 行動的セグメンテーション

商品・サービスの使用頻度ブランドへの忠誠度など、消費者の行動パターンに基づいて市場を分類する手法。

 

これらの基準を使用して、市場を具体的なセグメントに分けることで、各セグメントの特性やニーズを深く理解し、それに合わせたマーケティング活動を展開することができます

 

 

【セグメンテーションは過度な細分化を避けることがポイント】

セグメンテーションの際に抑えておきたいのは「市場を細かく分けすぎると各セグメントへのアプローチが煩雑になり、効果的なマーケティングが難しくなる」という点です。

また、市場が小さくなりすぎて一つ一つの施策の成果が現れにくくなる可能性もあるので注意が必要です。

 

 

Step2:ターゲティング(Targeting)

セグメンテーションが完了したら、次はターゲティング(Targeting)を行います。

ターゲティングでは、先に分類した市場の中で、どのセグメントに狙いを定めてアプローチするのが最も効果的かを策定します。

 

一般的にマーケティングには以下の3つのパターンが存在し、その中でも「1.差別型マーケティング」と「2. 集中型マーケティング」を行う際に、より精緻なターゲティングが効果を発揮します。

 

 

1.差別型マーケティング

複数のセグメントに対して、それぞれのニーズに合わせた異なる商品やサービスを提供するマーケティング手法。

例えば、保険商品のように20代向けと50代向けの料金プランを個別に設定するとか、ヘアケア商品のようにストレートヘア用とウェーブヘア用の商品を分けて展開するなど、同じ商品カテゴリーの中でニーズに合わせて少しずつ商品の機能を変化させるなど手法が代表的です。

 

2.集中型マーケティング

特定のセグメントを厳密に選定し、そのセグメントに集中的にリソースを投入してアプローチするマーケティング手法。

高級志向の消費者にターゲットを絞った高価格帯の腕時計の販売や、ヘルシー志向の若者向けのオーガニック食品の展開などが例として挙げられます。

 

3.無差別型マーケティング

特定のセグメントに焦点を当てず、幅広い市場全体を対象に一律の商品やサービスを提供するマーケティング手法。

例を挙げると、全消費者層を対象とした日用消費財や、全家庭向けの食料品や調味料などのプロモーションなどがそれに該当します。

 

【ターゲティングの際に抑えておきたい5つのポイント】

  • 自社プロダクトの強みと消費者のニーズが合致していること
  • 収益が見込める市場規模であること
  • 競合優位性が見込めること
  • 選択する市場に成長性があること
  • 市場を絞り込みすぎないこと

 

ターゲティングを行う際に、規模が小さすぎる市場や、成長の可能性が期待できない市場を狙ってしまうと、仮に自社の強みと消費者のニーズが合致していたとしても十分な収益を見込めません。

また、セグメントした市場の中で将来有望な市場セグメントを狙っていくことも重要なポイントの1つになります。

 

 

Step3:ポジショニング(Positioning)

ポジショニング(Positioning)では、ターゲティングした市場セグメントの中で、自社の商品やサービスがどのように位置づけられるかを明確にします。

市場には多数の競合が存在し、中には強大なライバルもいるケースもあります。

ポジショニングは、これらの競合他社との違いや独自性を強調し、顧客に提供できる明確な価値を具現化することを目的としています。

 

具体的には、価格、品質、機能性、販売経路などの軸を基に、競合との比較を行い、客観的なデータに基づいて自社の位置を定めます。

この際、下記のようなポジショニングマップという図表を使用して、目指す位置を視覚的に示すことが一般的です。

ポジショニングの際は一貫性を保つことがポイント

一度確立したブランドや商品のポジショニングを頻繁に変えると、消費者の混乱を招きブランドから離れていってしまう可能性があります。

ポジショニングは長期的な視点で考え、一貫性を保つことが重要です。

 

 

STP分析の具体例

よりSTP分析の実践方法をイメージしやすいように、とあるヘアケアブランドを例に挙げてみましょう。実際は各ブランドの市場分析結果や、商品特性によって細部は異なりますが、いざSTP分析を行う際の参考になりますのでぜひご覧ください。

 

セグメンテーション(Segmentation) の例

ヘアケア商品の場合は、例えば以下のように市場を分類することができます。

 

  • 年齢層:20~30代、40代、50代、60代以上
  • 性別:男性・女性
  • 髪の性質:直毛・くせ毛・ねこ毛・剛毛
  • 髪の悩み:髪が広がる、ボリュームがない、枝毛や切れ毛などのダメージ、まとまらない白髪が増えた
  • ライフスタイル:アクティブ思考、ビジネス中心、オーガニック思考、ミニマリストなど
  • 使用目的:毎日のケア、特別な集中ケア、スタイリング、髪色の補修
  • 購入価格:高価格帯、中価格帯、低価格帯

 

 

ターゲティング(Targeting) の例

狙う市場も商品特性や消費者ニーズによって異なりますが、以下のようなターゲティングが例として挙げられます。

 

  • 30代女性。くせ毛と髪のダメージに悩んでいる。20代後半から少し髪質が変わってきた。
  • 仕事で忙しい日々。毎日のケアでできるだけ時間をかけずに悩みを解消したい。
  • 高価格でもよいので効果がちゃんと目に見える製品を求めている。

 

 

 

ポジショニング(Positioning) の例

上記のセグメンテーションとターゲティングの結果を踏まえて、ポジショニングマップを活用しながら、自社ブランドの立ち位置を以下のような形で提案します。

 

【ヘアケアブランドの提案例】

年齢とともに変化する髪質、日々の生活で受けたダメージ、くせ毛に悩む忙しい30代女性に向けて、毎日のケアだけで簡単にまとまりやすい”つや髪”へと導く高品質ヘアケア製品を提案する。

 

この際、競合ブランドとの差別化を意識することが大切になります。

 

 

STP分析の際の注意点

ここまでSTP分析の具体的な実践方法について解説していきましたが、実施する際にいくつか注意点もあります。

 

各指標の関連性を保つこと

セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの3要素はそれぞれが深く関連しながら成り立っています。

 

1つの要素が変わると他の要素も変わるため、各要素を単体で考えてしまうと、打ち出した戦略に辻褄が合わない部分がでてくる可能性があります。

そのため、各指標を行き来しながら各要素の関係に一貫性を持たせ、矛盾がないことを何度も確認しながら進めることが重要です。

 

顧客や消費者の目線に立って分析する

STP分析を進めている中で、ついつい自社の売り手目線で都合のよい方向に流れていってしまうことがありますが、主観に寄りすぎてしまうと、実際の市場ニーズと離れた理解をしてしまい、打ち出した戦略がうまくいかない危険性があります。

そのため顧客や消費者の目線に立って客観的に分析を行うことが大切になります。

 

「STP分析だけ」では不十分

前のセクションでも少し触れましたが、STP分析はマーケティングプロセス全体の中の1つでしかありません。

前談で例を挙げたように、3C分析等により市場理解や、STP分析、具体的な施策に落とし込むための4P分析など、他の分析フレームワークを掛け合わせて多角的に実施することでより成果を上げやすくなります。

 

 

まとめ

今回は「STP分析」の具体的なやり方や、ポイント、注意点について詳しく解説していきましたがいかがでしたか?

STP分析を活用することにより、多様なニーズが混在する市場の中でも的確にターゲットを絞り、自社ブランドや商品の強みを差別化できるようになります。

 

またSTP分析に加えて、3C分析などによる市場理解や、具体的な販促施策を策定するための4C分析などほかの他の分析と掛け合わせて実施することでより効果を発揮します。

 

事業を何年か続けていると、必ずどこかで売上が思うように伸びなくなるタイミングが来ると思います。

そんな時はぜひSTP分析で、自社プロダクトの強み、消費者のニーズ、競合差別化のバランスをチェックしてみてください。

もし、STP分析を具体的に行うためのサポートやアドバイスが必要でしたら、ぜひアライブにご相談いただければ幸いです。

経験豊富な弊社のマーケティングスタッフが、分析フェーズからサポートさせていただき、最適なマーケティング戦略をご提案いたします。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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