営業活動を効率化させるための5つのステップ

労働人口の減少や働き方の多様化により、中小企業は限られたリソースで売上や利益を生みださなければならなくなりました。

加えて顧客の趣向の変化や技術の進歩なども影響し、今、集客や営業手法についても変化が求められています。

 

そのような環境の中で、

「営業活動は積極的に行っているがあまり効果が出ていない」

「庶務業務や事務作業に時間を取られて、営業に時間を割けない」

などの課題を払拭できない企業様もいらっしゃるのではないでしょうか？

 

これらの課題の解決のヒントを探るべく、この記事では営業活動を効率化させるための具体的な手法を5つのステップに分けて解説していきます。

 

 

営業活動を効率化させるメリット

コストを削減し売上を伸ばせる

営業の効率化は営業活動にかけている時間を短縮し、少ない人的リソースで売上を伸ばすことに繋がります。

手作業でのデータ入力や、人海戦術で行っていた顧客のフォローアップなどを自動化することにより無駄な時間を削減することができます。それにより営業担当者は、売上に直結する顧客との折衝により多くの時間を費やすことができるようになります。

少ない人員でも営業活動の質が改善することで、人的コストを削減しながら売上の増加が期待できます。

 

顧客満足度の向上

営業プロセスの効率化は、顧客とのコミュニケーションを改善し、顧客満足度を向上させることに繋がります。

営業スタッフが顧客のニーズに素早く、丁寧に対応できるようになるため、顧客からの信頼を獲得し満足度が向上します。

 

売上予測の精度向上

営業の効率化は、データ分析と予測の精度を向上させることにも繋がります。

これは、営業管理業務をシステム導入などで効率化することにより、より多くのデータを収集し、それを分析して未来の売上を予測するのに役立つからです。

 

 

営業を効率化する5つのステップ

1.営業活動全体のプロセスを把握し、課題を抽出する

営業活動の効率化を図るには、まずは現状の営業活動をどのようなプロセスで行っているか棚卸しをしましょう。

各営業担当者に実際の営業業務の内容を詳しくヒアリングし、ドキュメントに書き出すことで全体像を可視化できます。

その上で、あまり成果に結びつかない無駄な業務や、効率化の実現性が高い業務を抽出しましょう。

 

2.解決すべき課題の優先度をつける

改善余地がある業務を洗い出したら「実現性」「効果の期待値」「改善にかかる工数や費用」などの評価軸を決めて、どの業務を、どの順番で改善に着手していくか優先度を決めましょう。

 

3.改善施策のスケジュールを決める

改善施策の着手する順番を決めたら、「誰が」「いつまでに」「何を」するのかを明確にし、詳細のスケジュールに落とし込んでいきます。

最初にしっかりと進行計画を立てることで、進捗の遅れやリカバリーへの対応もしやすくなります。

 

4.営業業務効率化により得られる改善効果をシミュレーションする

営業の効率化にかかるコストに対して、どれくらいの売上改善効果が期待できるのか算出しましょう。

例えば、やるべき改善施策がすべて完了した場合、「リード顧客数は◯％の増加が期待できる」とか「成約率は●％の改善が期待できる」などの根拠から実際に売上が増加する見込みをシミュレーションしてみましょう。

これにより費用対効果を明確に検証することが可能になり、今後の定期的な改善にも役立ちます。

 

5.定期的に改善の効果を検証し、さらなる改善点を模索する

営業業務の改善は一度だけやればよいというものではありません。

新しい営業プロセスの中で、かならず新たな課題が見つかりますし、時間が経てば市場や働き方の意識変化なども必ず起こるでしょう。

ですので、定期的に”1”で解説した営業業務の棚卸しフェーズに立ち返り、費用対効果の検証や改善効果を検証することが重要です。

検証と改善を繰り返すことにより、外部環境の変化にも迅速に対応できますし、生産性もブラッシュアップされていきます。

 

 

営業活動効率化を実行する際のポイント

情報共有を欠かさない

営業の効率化には、同じ営業チームのメンバーや上長など、関係者との情報共有が欠かせません。 今がどんな状況にあるのかをリアルタイムでかつ同じ質で情報を把握することで、特定の人的リソースに依存するリスクを避けることができます。

営業活動自体もCRMツールやMAツールを用いて関係者で情報共有をすることが重要なことと同じで、営業活動の改善施策などにおいても、常に誰が何を行っているのかを可視化しておくことで、進捗の遅れやトラブルを回避できます。

 

役割分担を明確にする

改善施策を実行する上で、誰がどの役割を果たすのかを明確にすることも大変重要です。

プロジェクトにおけるリーダーと各業務の担当者がそれぞれどのスコープを受け持つのかが明確でないと、プロジェクトの進行が途中で止まってしまったり、やるべきことが部分的に実行されない抜け漏れが発生したりするリスクが高まります。

 

 

営業効率化のためのケース別施策例

上の章では営業を効率化するためにやるべきことを5つのステップで解説していきました。

ここからはよくある営業効率化の施策を、ケース別に例を挙げて紹介しています。

 

リード客の不足が課題の場合

そもそも営業活動を行う上でプロダクトに興味関心をもってくれるリード客を増やすことが必須です。

商談相手の数が足りなければどんなに営業を頑張っても売上は増えません。

そこで効率的に認知度を上げ、リード客を獲得するのに効果的なのが、集客のデジタル化です。

特に新しいリード客を獲得するにはWeb広告やSNS運用を活用した集客施策が効果的と言えるでしょう。

 

顧客折衝だけではプロダクトの魅力が伝わらない場合

がんばって営業活動を行い、リード客にアプローチしているにも関わらず成約率が悪い場合は、プロダクトの魅力が正しく伝わっていないケースが考えられます。

クライアントの目線に立てば、売り込まれるプロダクトが企業または個人の課題を解消し、明確に便益を得られることが理解できなければお金を出して購入するべきかも判断ができません。

このケースではホームページをリニューアルするか、営業資料を改善することが効果的です。

そのプロダクトが、消費者が今抱えている課題をどのように解決し、どのような便益をえらえるのかを伝えることができます。

事前にプロダクトの魅力を伝えられれば、営業担当者がリード客と直接対話する段階で、すでにそのプロダクトのことをよく理解している状態で折衝に臨むことができます。

 

また、文字情報だけでは魅力を伝えにくいプロダクトの場合は、動画コンテンツを上手に活用することも営業活動を効率化するための有効な手段の1つです。

 

営業活動の中で無駄な作業が多い場合

一連の営業活動の中で無駄な時間が多くなると、どうしてもリード顧客をクロージングするためのリソースが足りない状況に陥ってしまいます。

例えば、手作業によるデータ入力や、売上予測の管理。データを管理するツールが一元化されていないと情報の管理が煩雑になりがちで、何度も同じようなデータを複数の画面に入力するなど無駄な作業に時間を費やしているケースもあるでしょう。

リード客へメールでアプローチする際や確認メールなども同じです。各営業担当者の裁量で行えば、メールのやりとりだけで1日の大半を費やしてしまうことだってあるでしょう。

こう言ったケースではSales ForceなどのCRMツールや、同社が提供するMarketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）などのMAツールを導入するのが効果的です。

CRMツールがあれば顧客情報や活動履歴を一元管理しチーム内で可視化することができます。

売上予測や実績などを含めた集計データも関係者間で共有することが可能です。

一方MAツールはマーケティングオートメーションツールの略称で、手間のかかる営業メールの送信を自動化したり一斉配信したりすることができます。

しかもただ機械的に配信するのではなく、メールの送信タイミングや内容に細かく条件を指定できるため、よりパーソナライズ化されたアプローチが可能になります。

 

MAツールやCRMツールで具体的に実現できることについては以下のページに詳しくまとめているので、ぜひ合わせてご覧ください。

>> MAツールでできること。アライブの導入サポート実例を交えてご紹介
>> CRM、マーケティングオートメーション サービス紹介

 

 

まとめ

今回は営業を効率化させるための5つのステップに加えて、具体的な改善施策例をご紹介

しましたが、いかがだったでしょうか？

 

アライブでは

 

• リード獲得強化のための「WEB広告」「SNS広告」

• プロダクトの魅力を存分に伝える「Webサイト制作」「動画制作」

• 営業チームの生産性を高めるCRMツール「Sales Force」やMAツール「Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）」の導入サポート

 

などのサービスを網羅的に提供しています。

 

もし、営業面に課題はあるがどこから着手してよいのかわからないという企業様はぜひ、一度アライブまでご相談ください。

詳しいお話をヒアリングさせていただいた上で、お抱えの課題に応じた最適な改善策をご提案いたします。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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