広告の特性を見極め、ネット通販で1000万円を達成！

【当時の課題】
ある飲食業界の会社がネット通販で自社商品のスイーツを販売をして月商1000万円にしたいとの相談があった。その会社は商品には自信はあるがネット通販のノウハウがないので、弊社が通販サイト立ち上げと軌道に乗せるコンサルティングを行うこととなった。

 

【アライブが行った戦略策定と実行】

ネット通販をするにあたってまず、自社サイトがいいか楽天がいいかを考えたとき、食品やスイーツの場合は、楽天のほうが集客しやすいと判断し、楽天で通販サイトを開始した。楽天の攻略のポイントは、「広告をどう使うか」である。ただ楽天にサイトをオープンしても数ある他のショップに埋もれてしまって見つけてもらうことは、ほぼ不可能。「悩み商品」であれば、検索で見つけてもらう可能性があるが、スイーツのような商品は、探してもらうのではなく、美味しそうな写真の広告を消費者に広告で見せていかないと売れていかない。なので、まずは楽天の広告をテストマーケティングで試してみることにした。

 

バナー広告やメール広告を試したところ、バナー広告は一気に売上を上げることはできず、メール広告が一気に売上が上がることが判明した。また、メール広告でも値引しないと売れないことが分かった。例えば数百万通楽天会員に届く30万円のメール広告を出しても値引しなければ10個も売れない。しかし「半額、送料無料」にすれば、数百万円くらい売れてしまう。ということは、「広告媒体の金額の大小」は商品の売上にあまり関係なく、「広告にどのようなキャンペーンや商材を当てていくのか」が売上の大きく関係していくのである。

 

また、スイーツは「リピート購入が少ない」ことも分かった。楽天にはたくさんのスイーツがあり、また「スイーツお試し」も多いので、一つのスイーツを繰り返し食べるよりも、消費者はたくさんのスイーツを食べたいのである。そうなると、通販の鉄板である「最初にお試し等でたくさんの人に食べてもらって、その後正規価格でリピート購入をしてもらって利益を作っていく」というものができない、つまり儲からないことが分かってきた。

 

そこで方針を大きく変え、「楽天の消費者と楽天の広告にマッチした商品を開発し販売する」にして、戦略を一から作り直した。楽天の消費者が買いやすい価格で、リピートもしやすく、値引や送料無料にしても利益がでるよう原価が下がる商品をアライブ主導で開発し（ここは企業秘密）、その商品を楽天のメール広告で配信すると、10万円の広告で250万円の売上を作ることができ、また利益もしっかり確保することができるようになった。売り方も工夫し、常に販売しているのではなく、週1回の販売で限定感と消費者をじらすことで、広告効果を高めた。

 

【戦略を実行した結果】

週1回250万円の売上を稼ぎ、月1000万円を達成することができた。

 

【今回の戦略のポイント】

・「消費者がたくさんいる」モールの特性を理解する
・売りたいものを売るのではなく、消費者が好みそうなもの
　広告効果が上がりそうなものを売る
・リピートしやすい商品は何かを考える
・広告の特性を知る。広告料が高ければ、売上も高くなるわけではない
・場合によっては商品にもメスを入れないと販促だけでは、大幅アップにはならない
　（販促は、マーケティング4Pの商品、価格、流通、販促の中の一つでしかない。
　売上を上げたければ、商品、価格、流通も含めて考えていかなければならない。）

 

【実施した販促】
・楽天でネットショップ制作と運用
・楽天広告
・商品開発
・販促コンサルティング