ネットでは、ネット用に商品開発や改善をしていったほうが良い

こんにちは。
アライブ株式会社 代表の三輪です。

 

通常はどの会社も現状でも販売している商品をネットで販売しようとすると思いますが、そうではなくネット用に商品開発をしたほうが良いという話をしたいと思います。

 

9年くらい前にある通販サイトのプロジェクトのコンサルティングをしていたときですが、ネット通販でなんとかどら焼きを売ろうと頑張っていました。リアル店舗ではそこそこ売れていたどら焼きではあったので、ネットでも売れるだろうと始めたのですが、なかなか軌道に乗りません。広告をかけたとしても費用対効果が悪く、広告費の売上をなかなか稼げない状態でした。色々な施策を試してみたのですが、どれも上手くいかずどら焼きのネット販売を止めるかどうかの時にどうせ止めるのであれば、ダメもとでどら焼きの皮だけを売ってみようと思い「どら焼きの皮30枚 1000円」を売り出したら、大ヒットとなりました。「なぜ？」と思いましたが、感想を見ると「皮だけ食べてみたかった」とか「自分で中身を入れたかった」など思ってもみなかったニーズがあることが分かりました。

 

それで手応えを感じた僕は、どら焼きの皮製造機で、どら焼きサイズのパンケーキを開発しました。どら焼きの茶色は、蜂蜜を入れたのが焦げるからなので、材料を変えればパンケーキが作れます。「ふわふわミニパンケーキ30枚 1000円！朝ごはんにも子供のおやつにも便利なパンケーキ誕生！」と売り出したところ、これはさらに大ヒット。パンケーキだけで月1000万円の売上を作ることができました。どら焼きで売上を作ることはできませんでしたが、結果論どら焼きから改良した商品で売上を作ることができました。ここで僕が学んだのは、リアル店舗で売られている商品をそのままネットに持ってきても売れない時がある、ネットでもネットユーザーが求めているニーズを見つけ出し、商品を作っていく必要があるということでした。

 

広告費をかけたとしてもネットで売れないものは売れない。それよりもマーケティングの5Pである「商品×価格×ターゲット×販促×売る場所」のバランスをしっかりと取っていくことのほうが何よりも重要だということを肌で感じました。弊社に寄せられる相談も現在ある商品をなんとかネットで広告費をかけてもいいから売って欲しいということが多いですが、そのように考えるのではなく、ネットという売り場（マーケットプレイス）も考慮に入れて、商品も開発や改善していく思考が大事ではないでしょうか？