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ホームページから自動的に見込み客を集め、効率的に営業活動することが可能なり、昨年の売上を半年で達成!

2014/03/26 | WEBマーケティング

集客

当時の課題
A社はB to B向けのオーダーメイド商材を販売しており、リーダーと呼ばれる社員が見込み客にヒアリングし提案、受注し、そのままリーダーがプロジェクトリーダーとなってオーダーメイド商材を開発し納品するというのがビジネスの大まかな概要である。

 

リーダーと呼ばれるスタッフは、見込み客にさえ会えば、その見込み客に効果的な提案し受注することはできるが、その「見込み客」を見つけてくることが困難であった。その商品は、常に欲しい商品ではなく、「ある時」にニーズが発生するので、そのニーズがない時に営業しても全く意味がなく、またその「ある時」を見つけるのも困難であった。

 

あるリーダーはその見込み客を見つけることはできるし、あるリーダーは出来ない。それは、属人的な部分であり、その属人的な部分で売上が左右されるのは会社にとっては問題であるし、見込み客を自動的に集めて、リーダーとのヒアリングの場を設けることさえできれば、一番大きな課題が解決されることになる。

 


アライブが行った戦略策定と実行

まずその会社の強みを徹底的に洗い出し、競合他社との差別化ポイントを見つけ出した。そしてそれが表現出来る画像イメージとキャッチコピーでホームページを制作。問合せフォームまでスムーズに行けるように閲覧者の導線も考え抜いた。

 

また、B to Bは電話での問合せも多いので、電話番号も分かりやすく表示した。そして、ホームページを公開後、SEO対策を実施し、見込み客が検索するであろうワードのほとんどで上位に表示されるようになり、アクセス数も2倍に上昇し、それに比例するように問合せも増えていった。サイトの内容が見込み客に対してマッチしているのを確認してから、リスティング広告やfacebook広告なども展開し、アクセス数が4倍になった。

 

また、問合せを受けるスタッフを一人専任で置き、電話でもメールでも問合せが発生したら、リーダーのアポイントまでセッティングできるよう電話やメール文章を改善し、ほぼ100%の見込み客がリーダー達とのヒアリングまでできるようになった。

 

これで安定的にリーダーが受注できるようになったが、取りこぼした見込み客をリスト化し、メルマガやDMで定期的に接触する仕組みも構築。一度失客した見込み客も一定期間をおいて再度問合せするという流れを作ることができ、一度問い合わせたら抜けることができない「あり地獄モデル」が完成した。

 

 

戦略を実行した結果
一番難しかった見込み客を集めることが自動的にできるようになり、属人的だったリーダーの営業活動が大幅に軽減しながらも、ヒアリングが大幅に増え受注数が大幅に増加した。それによって昨年の売上高を半年で達成することができるようなった。

 

今回の戦略のポイント
・強みの発見とそれを適切に販促物に表現する
 ・集客する流れを偶然ではなく必然で作る
・問合せが増えるのを確認したら、集客の流れをさらに強化する
・問合せ後の営業フローも丁寧に構築する 

 

【実施した販促】
・ホームページリニューアル
・ニュースレター作成
・メルマガ発行
・リスティング広告
・SEO対策
・FACEBOOK広告
・アクセス解析
・アポインターの教育、問合せ後のフローを作成 

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