オンライン・デジタル中心になった社会で、BtoBマーケティング活動にどのような課題が生じるのか？！

はじめに

こんにちは、広報担当の大島です。

今回は、コロナショックによってBtoB企業の営業・マーケティング活動がオンラインやデジタル中心になった社会で、どの様な課題が起きるのか？

また、オンライン化するにあたってのポイントをいくつか紹介したいと思います。

 

今回のコロナショックで、企業はオンライン化・デジタル化を急速に進めざるを得ない状況になりましたよね。

 

その結果、多くの企業がリモートワークを取り入れ始め、取引先とのやりとりや企業間での仕事の進め方などデジタルシフトしてきたのではないでしょうか？

 

しかし、そんな状況でさまざまな課題も出てきているようです。

企業がリモートワークを行うことで、どのような課題が起きているのでしょうか？

 

 

企業のリモートワーク化で生じる課題

 

新規見込み客の獲得が困難に

一つ目の課題として、新規の見込み客が減少している企業が増加しているようです。

リモートワークとなり、会社に社員が少ないもしくは居ない状態で、テレアポが繋がらなかったり、送付したDMが開封されないなどの問題が起きているといいます。

また、コロナ禍でたちまちセミナーや展示会などが中止となり、見込み客との接点が減っているのも一つの要因です。

このような理由で、対面中心に営業を行っていた企業は、相手企業のリモート化により新規の見込み客の獲得に苦戦を強いられる状況となっています。

 

商談が激減

次に、商談率の低下があげられます。

仮にホームページなどから問い合わせがあったとして、こちらからアポイントの電話やメールをしても繋がらなかったり、問い合わせした担当者が不在で話が止まってしまったりと、相手先がリモートワークであることで以前よりも商談に結びつく率は低下している傾向にあるようです。

 

受注に至るまでの時間が長期化している

オンライン中心になったことで、今までよりも受注に至るまでのリードタイムが長期化しているという課題があります。

これまでは問い合わせをいただいてから、テンポよく商談をこなし受注に至るケースが多かった企業も、対面によるプレゼンテーションや商談ができなくなったことで、これまで対面で行っていたプレゼンテーションを画面を通じて相手に伝えなくてはならない状況に。

その結果、以前に比べて受注に時間がかかってしまうというケースが増えているようです。

特に、高単価の商品やサービスなどは影響が大きいとのこと。

 

営業育成・マネジメントが困難に

これまでは、チームや部門間で見込み案件の情報共有であったり、新人スタッフの教育などは対面で行っていましたよね。

しかし、リモートワーク化が進み、どのように教育を行っていけばいいか、どのようにチームメンバーをマネジメントしていけばよいかなど、、戸惑いが生じ営業の育成やチームメンバーのマネジメントに課題が起こっているようです。

 

 

今後、BtoBにおけるマーケティングもデジテル・オンライン化するのは必須

このように、世の中全体がデジタル化・オンライン化することで、企業も自ずとリモートワークを推進していかなければならない状況にあるわけですが、こうした動きは今後さらに加速していきます。

BtoBでの購買行動も今後、デジテル・オンラインが当たり前となり、オンライン上で請負先や業者を探し、オンラインで営業を受け、オンラインで発注先を決めるという流れになっていくでしょう。

 

BtoBにおける営業やマーケティング活動のデジタル化・オンライン化は、今後企業を存続させるためには必須条件になってきます。

要するに、オンライン化しなければ、受注を獲得して売り上げを伸ばしていくことが困難になる世の中になっていくというわけです。

 

多くの企業ではすでにデジタル化・オンライン化を進めているかと思いますが、ただ打ち合わせや商談をオンライン化するだけでなく、その後の受注獲得から納品に至るまでもできるだけデジタル化していくために、社内システムの構築やインフラを整えることが大切になってきます。

 

もちろん、お客様にとってオンライン上の店舗であるホームページは、第一印象を大きく左右する強力なコンテンツでありますから、ホームページの整備はかなり重要になってくるかと思います。

どのようにオンライン化を進めていけば良いか、この後ご説明したいと思います。

 

 

オンラインでBtoB営業・マーケティングを行うポイント

１、オンラインで見込み客を獲得する

 

コンバージョン率の高いウェブサイト・ホームページ・LPに整える

オンラインで見込み客を獲得するために最も整備しておきたいのが「ウェブサイト」

いわば、ネット上での店舗のようなものですから、来店されたお客様が不安を覚えるような店構えでは失客してしまいます。

ホームページでは見栄えも大切ですが、一番にコンバージョン率を重要視すべきです。

訪問された見込み客へしっかり自社の魅力やサービス内容、他社との違いなどを伝わりやすく訴求し、ストレスなく知りたい情報を得られるサイトであることが大切です。

また、お問い合わせボタンなどコンバージョンに関わる箇所は、各ページの各所に現れるようにするなど、見込み客がサイトないで迷子にならない構成なども重要です。

広告やSNSマーケティングなどを併用してマーケティングを行っていくことが今後ポイントになりますが、見込み客がそれらを経由して行き着く先であるホームページは、しっかりと整えておくべきでしょう。

 

 

オンラインセミナーの開催

おそらく今後のセミナーはオンラインが中心となってくることでしょう。

もちろんコロナ禍が落ち着き始めたら、以前のような対面のセミナーも復活してくるとは思いますが、手軽さや、エリアを限定しないことなど、オンラインセミナーのメリットは大きく、今後もその流れは続くと思われます。

ウェビナーを開催するなどして、見込み客の獲得を行っていくことはオンライン化が進む現代で有効なBtoBマーケティングの一つでしょう。

また、先ほども少し触れましたが、全国どこにいても参加できるというウェビナーならではのメリットもあります

商圏を全国に拡大してマーケティングを行えるのもウェビナーの特典といえるのではないでしょうか。

 

 

SEO・リスティング広告・インスタグラム広告などデジタル広告の出稿

BtoBマーケティングがデジタル化・オンライン化するにあたって外せないのが、広告の出稿でしょう。

SEO、リスティング広告などはBtoCでの施策と思われがちですが、今後は企業もオンラインで発注を選考していくようになりますから、これらの施策はマストで行うべきでしょう。

デジタル化が進むにつれて、出稿できる媒体も続々と増えています。

以前私のブログでもご紹介したように、キュレーションメディアを使ったメディアミックスなども注目されてきているので、自社の商品やサービスに合った媒体に効果的な方法で広告を出稿するのが重要になってくるかと思います。

 

消費者がキュレーションメディアで情報収集している今、これらの媒体に情報を掲載することが集客に繋がる！

 

 

２、オンラインで見込み客を育成する・関係性を構築する

 

メール配信ツールやMAツールを活用してオンラインベースでコミュニケーションを取っていく

これまでは訪問や電話、対面での打ち合わせなどによってお客様のニーズをヒアリングしたり、課題解決の提案などを行っていたかと思いますが、コロナによってそもそもお客様との接点が取りづらくなってきました。

ですから今後は、メール配信ツールやMA（マーケティングオートメーション）などを活用して、メールベースでお客様とのコミュニケーションを図っていくことに力を入れていくことが重要かと思います。

 

 

実績や事例、お役立ち情報などのコンテンツをメールマガジン等で配信するなど

そうしたメールによるコミュニケーションでは、お客様の声インタビューや事例紹介、お役立ち情報などをまとめて資料にしたものが役立ちます。

毎週送られてくるメールマガジンがいつも決まった内容や、営業色の強い内容ばかりでは、顧客もメールを開かなくなってしまうことでしょう。

毎回のメールマガジンで役立つ内容や興味関心を引く内容を盛り込んで、「このメールマガジンは毎回読みたい」と思ってもらえるコンテンツを配信することが大切です。

できるだけコンスタントにメールでのコミュニケーションを図り、相手先に自社の存在を認知してもらえるようにしたいですね。

 

 

オンラインによる少人数の勉強会やオンラインセミナーなどを開く

メールベースのコミュニケーションを定期的に行うには、配信先のリストを増やすことも重要です。

そのために、少人数でオンライン勉強会を開催するのはメールアドレス獲得に有効かと思います。

また少人数の勉強会で、見込み客のニーズを掴み、業務やコンテンツ作りに役立てるなど、その後に繋がる動きもできそうですね。

 

 

３、提案書に証拠やデータをたくさん盛り込む

オンラインによる商談やマーケティングでは、対面時よりも「証拠」や「データ」を多く盛り込むほど成約率が上がるという調査結果があるようです。

 

例えば、商談の際の提案書で、

「導入後、稼働率が◯◯％アップし、結果生産コストを△△％抑えることができます」

「わずか6ヶ月間で、訪問数が◯◯から◯◯◯に増加し、問い合わせが前年の120%を達成しています」

などの、実際の実績や結果を数字を交えて提示することが重要だとのこと。

 

その理由は、オンラインでは対面時よりもその相手を信頼できる要素が少ないため、実際の結果や事実を数字としてしっかりと伝えないと相手からの信頼が得られないからだそうです。

 

一方、対面での商談では『証拠』よりも『見た目』が重要であるというデータもあり、やはり対面で人と接触する際は、見た目から相手の印象や信頼度、仕事を依頼したいかどうかなどを判断している傾向にあるみたいです。

 

オンラインが当たり前の時代では、見た目による信頼や良い印象を与えにくいため、しっかりと相手を納得させる『裏付け』を提示することがオンラインでのBtoB営業に勝つ秘訣になってきます。

 

 

まとめ

企業のデジタル化・オンライン化もかなり進んできているかと思います。

弊社でも、お客様の打ち合わせや社内ミーティングなど、オンラインで行うことが多いです。

 

企業同士がオンライン化していくことで、営業の仕方やコミュニケーションの取り方などが変化していくかと思います。

それらに対応するためには、早めの気づきと、それを補う施策を手早く行うという点がポイントになってくるかと思います。

変化が続く慌ただしい時代ですが、柔軟に対応していきましょう！