BtoBの購買行動の特徴とは？

こんにちは、
アライブ株式会社　広報担当の大島です。

 

 

BtoBの企業で、「いいモノを作れば売れる」
そのように考える経営者の方も少なくないかと思います。
しかし、残念ながらBtoBでは、
いいモノを作っただけでは売れないんです。

 

 

なぜなら、BtoBとBtoCでは、
購買の検討から決定を行う視点が違うからです。
では、BtoBならではの購買決定の要素とは？
今回は、BtoBの購買プロセスについて考えてみます。

 

 

皆さんは、100円のコーヒーを買うときに、
そのコーヒーを買うことで得る「価値」や、
その後の「メリット」などを検討して買っていますか？
恐らく、ここまで厳密なプロセスで買う消費者はいないと思います。

 

 

しかし、BtoBの場合、
「今欲しいから」「使ってみたいから」
という感情的な理由で購買するのではなく、
”利益の増大を目指す費用対効果”を一つの基準に
購買が行われる特徴があります。

 

 

BtoBの購買を決定づけるポイントは主に３つ

 

・クオリティー
・スピード
・コスト

 

 

事業を取り巻く環境で、
いかにこの３つの点から企業に利益をもたらすか。
そこがポイントです。

 

 

例えば、町工場に新しい機械の導入を検討するとした場合、
企業の社長はどのような条件であれば導入を決めるでしょうか？

 

 

「機械の導入コストを上回る利益を得られるのか」
「機械の導入で経費がどれほど軽減されるのか」
「作業効率はどれほど上がるのか」
「それにより出荷はどれほど増えるのか」
「現在問題視されている点は解消されるのか」　

 

などが考えられます。

 

 

このように、BtoBビジネスは
常に事業活動と比較検討されていて、
その事業活動にどれだけメリットを与えられるかが、
購買を大きく左右する鍵となることでしょう。

 

 

ですから、BtoCのように
「この商品は最新作です！」「今なら値引きします！」
という切り口で物を売っても、企業の方は買ってはくれません。

 

 

BtoBビジネスでは、
お客様の事業活動をより良いものにできる根拠と、
その後のメリットを明確に伝えられる切り口で
マーケティングを行っていく必要があります。

 

 

BtoBビジネスをされている方は、
「どのような条件であれば社長が決済を下すだろうか」を考え、
相手の購買プロセスをリアルに考えることが必要です。