自社マーケティングで集客効果を上げる方法｜見込客の行動の理解しよう

みなさんは、最近このような悩みはないでしょうか？

 

• ホームページをリニューアルしたのに問い合わせが増えない。
• WEB広告やSNSに注力しているが直接売上に貢献していない。

 

コロナ禍を経て日本企業の集客手法は大きくデジタル活用の方向へシフトしました。

ですがコロナを乗り切ろうとしている今もなお上記のように集客面で自社マーケティングの課題を抱えている企業は少なくありません。

 

この課題の大きな原因の一つとして見込み客の動きを正しく理解していない、または現状を深く分析せずにマーケティング施策を行っているからに他なりません。

 

この記事では自社マーケティングを行う際に自社の見込顧客の行動プロセスを分解して、正しく課題を抽出し適切な集客施策を行う方法を解説していきます。

 

アライブは10年以上にわたりデジタルマーケティングを駆使して数多くの企業が抱える事業課題を伴奏支援してきた実績があります。

長年実績を積み上げてきたプロ集団として、自社マーケティングノウハウの一部をこの記事で公開します。

ぜひ最後までお読みください。

 

自社マーケティングがうまくいかない3つの事例

まずは本題に入る前に、自社マーケティングの失敗例を3つ紹介します。

これらの例に思い当たる節があれば今すぐ行動を見直すことをオススメします。

 

目的はなく手段から施策を決めている

• 当社はホームページのデザインが古くさいからとりあえずリニューアルだ！
• 最近はInstagramとTiktokが流行っているからすぐに始めよう！
• Google広告をやればとにかく問い合わせは増えるでしょ。

 

御社の中でもこのような感じで施策ありきで集客活動を始めてしまった経験はありませんか？

最初にしっかり課題分析せずに、施策ありきでやみくもに動き始めたせいで、せっかく時間とコストをかけたのにあまり効果が見えず数ヶ月で頓挫してしまった。

こんな話は弊社のお客様からの相談でもよく耳にします。

 

実行する対策が課題の原因とマッチしていない

例えば自社のサービスの内容や魅力を体系的に伝えるホームページがないのに、一生懸命SNS発信に時間をかけたり、Googleなどの広告に多額のコストをかけたりする。

このようなケースもよく見受けられます。

 

他にも自社製品やサービスの魅力や競合差別化のポイントを整理せずにホームページを作ってしまって、せっかくお金と時間をかけたのに集客に繋がっていないという相談もよく来ます。

 

片手間のリソースで施策を進めている

社員数の少ない中小企業などでは、営業部門や管理部門のスタッフが本業の傍らでSNSを担当したりホームページのリニューアル担当をしたりするなど自社マーケティングの業務を担うこともあります。

こういった状況では仕事がなかなか進みませんし、担当者のスキルや知識の面でも当初期待したほどの成果が見えない場合が多いです。

 

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ここまで3つの失敗事例を挙げましたが、特に上の2つの失敗例は前述のとおり正しく顧客の行動プロセスを理解し、現状課題を深く分析できていないために発生しています。

 

ここからはこれらの問題を解決するための具体的な方法に触れていきたいと思います。

 

 

潜在客が見込客に変わるまでの態度変容プロセスを4つに分解する

自社の製品・サービスをたくさんの人に利用してもらうには、潜在客が見込客に変わるまでの4つの態度変容プロセスを理解しておく必要があります。

 

そのプロセスとは以下の4つです。

 

• 認知する

• 理解する

• 興味を持ち共感する

• 行動する

 

 

1つ1つ詳しく解説していきますね。

 

認知する

認知とはあなたの会社の製品やサービスがたくさんの人に知ってもらえているかどうかという観点です。

多くの人に売りたいものが認知されていなければ、当然理解もしてもらえませんしその魅力を知ってもらうこともできません。

せっかく立派なホームページを持っていても、それを誰にも見てもらえなければ商品やサービスは売れませんよね。

ホームページのアクセス数を確認したり、市場の認知度調査を行ったりしてその認知度合いを測ることが大切です。

 

理解する

理解とは、あなたの会社の商品・サービスがユーザーに正しく理解されているか？という観点です。

例えたくさんの人に認知されていても、商品やサービスの内容がどういうものであるか、正しく理解されていなければ、その魅力に興味を持つこともないし、共感もしてもらえません。

 

人間関係を築く時もまずは自己紹介をして自分が何者かを知ってもらいますよね？

逆に自分が何者かを理解してもらっていないうちは相手との距離を縮めることができません。

 

企業が提供する商品やサービスも同じことが言えます。

 

自社のホームページを見直して、商品がもつ機能、スペック、サービス内容などの紹介文が十分かつ読み手に伝わるように書かれているか改めてチェックしてみましょう。

 

興味を持ち共感する

興味・共感の主な観点は、潜在客があなたの商品やサービスに対して魅力を感じているかどうか。

人は必ずその商品やサービスに対して魅力を感じて初めてお金を払って購入をします。

 

ホームページ上にたくさん商品・サービスの説明が書かれていても、それらがどうやって自分の悩みを解決してくれるのか？どのようなベネフィットをもたらしてくれるのか？

それが伝わらなければ、人はあなたの商品・サービスに興味を持つこともないですし、その価値に共感してもらうこともできません。

 

例えば採用面接で例えるなら、面接に来た候補者が一生懸命自己紹介を頑張って語ったとしても、その人を雇用した際に、どんな利益をもたらしてくれるかイメージができなければ採用できないですよね？

 

こちらについても、ホームページの掲載内容を見返したり、今行っているSNSや広告施策の内容を見直したりして潜在客に商品やサービスの魅力やベネフィットを伝えられているか確認してみてください。

 

行動する

潜在客はあなたの商品やサービスのことを理解し、その魅力に共感してお問い合わせや資料請求、購買などの行動を起こします。

ここで大切なのは、そのアクションを起こすための窓口が正しく設置されているかという観点です。

 

せっかく購入しようと思ったのに、

• どこから問い合わせをすればよいのか分かりづらい
• 問い合わせフォームに不要な入力項目が多すぎて手間がかかる
• 商品の購入画面がわかりづらく買うことを諦めてしまう

など、行動動線の不備が原因でユーザーが離脱をし、機会損失をしてしまうケースも少なくありません。

 

SNSやWeb広告、ホームページなど今販促活動に使っている媒体の動線設計を一度確認してみると良いでしょう。

がんばってホームページをリニューアルし、有益な情報を発信しているのにいまいち問い合わせが増えないのは動線不備が原因かもしれません。

 

 

態度変容プロセスの各フェーズごとに行うべき対策は？

前章では、潜在客が見込客に変わるまでの態度変容プロセスと各フェーズで起こりうる課題について説明してきました。

この章ではフェーズごとの課題解決方法や対策について解説しています。

 

認知が不足している場合

認知度が不足しているために集客ができていないという場合には、あなたの商品・サービスを今は知らないけど、知ってもらえればきっと購入してくれるであろう潜在客に広くリーチしていく必要があります。

そのために有効な施策の例を3つ紹介します。

 

●Web広告を活用する

Google広告やInstagram広告、Line広告などを使えば今までアプローチできていなかった潜在客層にアプローチできます。

売りたい商材がBtoBなのかBtoCなのかで有効な配信媒体が変わってきますし、ターゲットの年齢層も考慮する必要があります。

またWeb広告には広告費もかかるのでどこまで販促費を工面できるか調整も必要になりますが、施策の効果が見えるのが早いので速攻性を求める場合にはとても有効な手段と言えます。

 

●SNSを活用する

TwitterやYoutube、Instagram、Facebook、TikTokなど利用者の多いSNS媒体でアカウントを運用して有益情報を発信し、それをきっかけに自社の商品やサービスの認知度を高めます。

SNSはBtoBよりもBtoC向けの商材に向いていることが多いです。

 

ただフォロワーを増やすために毎日更新したり有益性の高い情報を考えたり、アカウントを育てるための手間と時間は相応にかかります。その一方で上手に運用すればその拡散力を活かして大きな認知を獲得できる可能性があります。

 

●プレスリリースを活用する

PR TIMESなどのPR会社を活用しプレスリリースを配信することで、多数のニュースメディアに取り上げられる可能性が高まります。

たくさんのニュースメディアに取り上げてもらえると「話題の商品」として潜在客に注目され、良いイメージを与えつつ広く認知度を高めることができます。

 

ここで注意したいのは潜在客が「あなたの商品・サービスを認知した後に、それを詳しく知ろうと検索行動を起こす」ということを忘れてはいけません。

 

商品やサービスの機能やメリット、魅力などを十分に届けられるWebサイト等の自社媒体を用意できていない状態で、先に認知施策を先行してしまうと費やした時間やコストが無駄になってしまう可能性が高くなります。

認知施策はしっかりと理解と興味・共感を得られる状態を作った後で始めるようにしましょう。

 

理解されていない場合

自社商品やサービスの機能、スペック、サービス内容など、基本的なことを理解してもらうための自己紹介コンテンツが不足している場合は自社ホームページの以下の内容を見直します。

 

●商品紹介・サービス内容ページ

潜在客があなたの会社のホームページを訪れた際に、商品紹介・サービス内容ページは必ずと言って良いほど見られています。

もしこれらページの滞在時間が短かい場合は、書かれている内容が薄い可能性があります。

• 製品情報であれば、それらがもつ機能やスペック、用途、価格など
• サービス情報であれば、できることやプラン内容、価格など。

潜在客が本当に必要としている情報が、分かりやすく且つ網羅的にされているか確認し、不足がある場合は追加しましょう。

 

●会社紹介ページ

商品やサービスの基本理解ができたら潜在客はそれらを提供している会社が信頼できるかどうかを確認する行動を取ります。

ですので、会社情報の内容が薄いと怪しい会社と認識され購入をやめてしまうリスクもあります。

 

例えば住所や連絡先等の会社の情報だけではなく、

• 代表者の顔や事業に対する想いが見える
• 企業の組織体制やそこで働くスタッフの顔が見える
• 企業理念やビジョン、ミッション等が明確である
• 設立以降の沿革が見える

など自社のことを信頼してもらうための情報を網羅しましょう。

もし現在のホームページの情報が不足していると感じたら今すぐ見直しを検討してください。

 

興味・共感を得られていない場合

あなたの会社の商品・サービスに対して興味や共感を得られていないということは、
=お金を払ってまで利用するベネフィットが伝わっていないということ。

 

「その商品やサービスにお金を払って購入することで、潜在客が持つ悩みや事業課題をどのように解決できるのか？」

意外とこれが伝わりきれていないホームページは多く存在します。

 

機能やスペックなどの基本的な情報がたくさん書かれているのに、「なぜ」その商品・サービスにお金を払うべきなのか、という「価値」の表現が欠落しているのです。

 

「弊社の商品・サービスにお金を払えばこれだけのベネフィットがありますよ」

「うちの製品は競合他社のものよりこの点が優れてますよ」

という内容をホームページ上でしっかりと伝えましょう。

 

このベネフィットが潜在客に「価値」として刺さるかどうかで商品・サービスの売れ行きが大きく変わります。

これはマーケティングを行う上で最も重要な点なので必ず抑えておきましょう。

 

もし、今から売りたいと考えている商品・サービスが利用者に対するベネフィットを何も見出せないのであれば今すぐ商品・サービス自体の内容を見直すべきです。

誰の、どんな悩みを、どのように解決するのかを改めて整理して商品の再開発を進めましょう。

 

行動動線に不備がある場合

行動動線に不備がある状態というのは、潜在客の関心度が最高潮に高まっている状態の時に、すぐさまその商品へのお問い合わせや購入ができない状態です。

 

この状態を解決するには、以下のような対策があります。

• WEBフォーム、オンラインチャット、SNSのDM、LINEアカウントに友達追加させるなど、問い合わせ手段自体を最適化する
• お問い合わせフォームへのボタンを分かりやすい位置に配置する
• Webフォームの入力項目が多すぎる場合は簡素化する
• ECサイトならカートから決済の画面を簡素化する

 

商品・サービスを提供する側も情報管理が煩雑化しないように注意を払う必要はありますが、あくまで潜在客の目線でお問い合わせ手段や動線を設計してあげることが大切です。

 

 

まとめ

今回は見込客の行動を理解し、自社マーケティングで集客効果を上げる方法を解説しましたがいかがだったでしょうか？

 

この記事での重要ポイントを改めてまとめると、以下の3点は確実に抑えておきましょう。

 

• 潜在客の態度変容プロセスは 4つのフェーズごとに分けて考える
• 各フェーズごとに行うべき施策が異なる
• 認知施策は「理解と興味／共感フェーズ」以降の課題を解決してから実施する

 

もし社内リソースの不足や、ノウハウ不足が原因で自社の現状分析や集客などマーケティング活動になかなか着手できないという企業様は一度アライブにご相談ください。

 

アライブはこの記事で解説したように、これまで数多くの企業様の事業課題を分析し戦略設計フェーズの段階から自社マーケティング施策をサポートしてきた実績があります。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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