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アメリカのバスケから見る、成約を上げる確実な方法とは?

2011/08/06 | マーケティング全般 | 経営全般

MBA

 こんにちは。アライブの三輪です。

 
昨日、ジョージ・ワシントン大学でMBAを取得した
Jo Kurino-Dewsさんが会社に来てくれました。
 
彼とはfacebookで知り合って、初めての対面です。
 
やはりMBAを持っているだけあって、
マーケティング知識が深いですし、
自分も2回ほどアメリカで視察研修にいっていたので、
アメリカの事例でとても興味深いことを沢山話してくれました。
 
ここ最近、こんなにマーケティングについて
話し合える人がいなかったので、とても刺激的な時間でした。
 
色々な話をして、その内容は少しずつ
このブログで紹介していけたらなと思いますが、
今回は、その中の1つを紹介します。
 
彼は、バスケも中学生のころからずっとやっているのですが、
アメリカのバスケは、日本と比べてずっと
「経営と数字」を取り入れているとのことです。
 
チーム経営も日本と比べて数段進んでいますが、
シュートに関しても、数値化されており、
レイアップシュートがゴールする確率は80%、
インサイドに切り込んでシュートしてゴールする確率は50%、
3ポイントシュートがゴールする確率は30%と
ゴールの確率も数値化されているそうです。
 
そう考えると、3ポイントシュートは3点も入りますが、
入る確率が少ないので、ゲームの進め方ととしては、
出来る限りインサイドに攻撃していくことが、
確率的には点数が一番上がります。ファールがもらえる可能性もありますし。
3ポイントは、期待せずに入ったらラッキーくらいで考えた方が良いということで、
3ポイントに頼っているチームはとても危ういということになります。
監督たちも戦略の基本は「まずはインサイド」だそうです。
 
それを会社経営に置き換えてみると、
お客様が我が社の商品を成約してくれること
(家を契約してくれる、車を契約してくれる、取引をしてくれるetc…)
について、複数の営業方法があると思いますが、
その成約率がしっかりと数値化されているかということになります。
 
今現在、しっかり売上を上げているとしても、
その手法が、バスケの3ポイントのように、
偶然性が高いけど、高い金額のものであれば、
とても不安定な売上構成になります。
 
売上単価が少なくても、成約の確率が高い商品で
売上が構成されている、それは土台がしっかりしているということです。
企業はまず、自分たちの営業方法を一度見直すことが大切だなと、
Joさんのお話を聞いて感じました。
 
 

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