途中の目標の最大化だけに気を取られすぎない

こんにちは。アライブ株式会社 代表の三輪です。

この前、地下鉄の入口のところでマンション販売のチラシを配っていました。配布している女性は、マンション販売のチラシであることを告げず、「くまモンのかわいいティッシュをお配りしています。」と言いながらチラシを配っていました。その時、僕は「なるほどな」と思いました。マンション販売のチラシと伝えても中々捌けないのでくまモンのティッシュを強調することで配布率を上げようとしているのだと思います。

しかしその手法が最終的には正しい手法かどうかは疑問が残りました。くまモンのティッシュを強調することでチラシの配布数が劇的に上がったとしてもマンションに興味のない層にもチラシはリーチしてしまうので、成約数は上がらない可能性があります。この場合はちゃんとマンション販売を強調して配布した場合の成約数と比べていく必要があり、もしかしたらチラシの配布数が少なくてもマンション販売を強調して配布した場合のほうがいいかもしれません。

これはマーケティングでもよくあることであり、特にマーケティング担当者が全体を見ずに、自分が管理している数字だけを上げようと部分最適に走ってしまうと起こってしまいがちです。大事なのは、最終的には成果（売上や成約数、販売数）に寄与しているかであり、マーケティング担当者は自分のKPI（途中の目標、例 チラシ配布数）を上げる努力をしながらも、KGI（最終目標、例 マンション販売数）への寄与率が変わっていないかを絶えず確認していくことを肝に銘じながらマーケティングを実践していきましょう。