地方ビジネスにおける、CPA追求の限界点

こんにちは。
アライブ株式会社 代表の三輪です。

 

Web上では、的確なターゲットに絞り込んでWeb広告やSEO対策をしていけば、CPA（顧客獲得単価）をどんどん下げることができ、効率よく見込み客（反応数）を集めることができます。 しかし、効率化を進めていくと、ある壁にぶつかります。それは、地方ビジネスの場合、ある一定の反応数で止まってしまうこと。

 

どういうことかというと、例えば、名古屋であるサービスの見込み客を集めようとした時に、適切にターゲットを絞り込むとネット上では10万人ほどになりました。そこに、広告をかけていって色々と試したところ、月30万円で30件の問い合わせ、つまり1件あたり10,000円の獲得コストが一番効率が良いということになりました。

 

この月30件までは効率よく問い合わせを増やすことができますが、30件以上増やそうとすると、CPAがどうしても上がってしまいます。50件の問い合わせにしようとすると100万円になってしまい、CPAは20,000円になってしまいます。「CPAは安いままで、問い合わせ数を増やせないか」とよく聞かれ、今まで色々と試したことがありましたが、ある最適値以上は、同じCPAで反応数を増やすことは難しいのが結果として出ました。

 

それは、地方ビジネスの場合、Web上のターゲットのパイが小さいため、ある一定数以上になると、Web広告の露出量が増えすぎて、非効率になるためだと思われます。ですので、取ることができる道としては2つあり、「CPAの最適化に重点を置き、ある一定数以上に反応数も広告費も増やさない」と「CPAではなく、反応数に重きを置き、それを達成するために広告費を投下する」ということです。両方の良いところ取りはないというのは、実感としてあります。

 

しかし、長期視野としてはCPAの最適値を維持しながら反応数を増やすこともできます。コンテンツマーケティングやブランディグによって、御社の認知度やブランド力が上がっていけば、以前の広告費よりも効率的に反応数を増やすことはできるようになります。
とはいっても、コンテンツを作ったり、ブランディングするために他の活動や広告（CMや看板など）もしていくことになるので、コストが安く済むわけではないので、ご注意ください。

 

Webマーケティングを以前はしっかり実践してこなかった企業は、弊社に依頼して、Webマーケティングが上手くいくようになって効率的に反応が上がるようになるとCPAだけに目がいきがちですし、ずっとその成長ができると思いがちです。しかし、それはWebマーケティングの第1フェーズでしかありません。 効率化したWebマーケティングで反応数が頭打ちになってきたら次は第2フェーズの時です。また新しいマーケティングに投資をしていき、次の成長カーブを作り上げていきましょう。