【住宅業向け】ニューノーマル時代での集客キーワードは『自社ブランド力』

はじめに

こんにちは、広報担当の大島です。

今回は住宅業界、リフォーム業界にフォーカスしたお話しをしたいと思います。

もちろん、別業界の方でもヒントになる内容ではあるかと思いますので、ぜひお役立ていただければと思います。

現在のマーケットの状況

10年前と比較すると新たな工務店やリノベーション会社なども増え、住宅業のマーケットというのはとても競争率の高い業界と言われています。

それに加えて昨年2020年、新型コロナウイルスという未知の脅威に世界中が襲われ、世の中が一変しました。経済にも大きな打撃を与え、収入の大幅な減少などにより消費者のお金に対する価値観、物事の捉え方も大きく変化しましたね。

こうした経済社会の変化により、消費者にとって住宅の購入という大きな買い物は以前よりも慎重にならざるを得ず、さらに住宅業界の競争は激化していくことでしょう。

競合他社が溢れる中、「商品力」や「価格力」だけでは差別化が難しくなってくると思われます。

細かなところは違えど、同じサービスを提供する競合同士、価格力で戦おうとすれば互いに値引き競争をし合う誰も幸せにならないやり方で戦うカタチになってしまいます。

競争が激化する住宅業界では今後、新しい差別化の方法をとっていかないといけないでしょう。

ニューノーマル社会での消費者の価値観転化

コロナによって新しい社会となった今、『密の回避』というのは人々の生活に欠かせないキーワードになりました。

非接触が主流となっている中で、消費者の動きも変化してきています。

今までであれば、まずは来店して話を聞いたり、完成見学会や説明会に足を運んで実際に見ること・話を聞くことが第一歩でしたよね。

しかし、今はなるべく接触を避けるために、事前にホームページやSNSなどを使って情報収集し、ある程度消費者の中でふるいにかけてから、お目当ての会社にだけ足を運ぶといった流れにかわってきているそうなんです。

ですから、自社を選んで来店いただく為には、そもそもお客様に自社を認知されていて、且つ他社よりも魅力を感じてもらえていないと、候補にさえ入れないというのも大袈裟な話ではありません。

今までは、住宅雑誌でなんとなくお部屋の感じが良さそうだったとか、たまたま良いタイミングでイベントチラシが入っていたとか、複数ある相見積もり先の一つにある程度入ることはあったのですが、コロナ後、経済が一時的に冷え込み消費者の意識が変わった今では、そうも簡単にはいかなくなっているのが現状です。

では、そんな消費者の価値観転化が起こった今、住宅業ではどこに力を入れていなかければならないのでしょうか・・・

これから力を入れるべきマーケティングは？

力を入れていくべきマーケティングはたくさんありますが、中でも今後注目したい点として、商圏内でいかに自社の「ブランディング」を高めるかが、一つのキーワードになってくると思われます。

今までであれば、チラシを始め、DM、ランディングページ、ウェブ広告、などあらゆる“ すぐに反響に繋がる販促 ” がマーケティングの主流でした。

もちろん、今後もこうした販促は大切にはなってきますが、これからはより『ブランディングを高める販促』というのが重要になってくるのではないかと思います。

価格や商品力だけでなく、その会社独自のブランド力を打ち出し、ファンを獲得していく。

さらにそうしたブランド力を多くの人へ拡散していき、「どうしてもこの会社で建てたい！」と思ってもらえるような強いブランド力を持つことが今後カギになってくるのではないかと思っています。

これは決して住宅業に限った話ではありません。

他の商品サービスであっても、他社との差別化は以前と変わらず重要で、商品力だけではない魅力・付加価値・選ばれる理由というのを磨いていくことが大切になっていくでしょう。

自社のブランド認知を広げる販促というのは、従来のすぐに反響に現れる販促とは違い、長期的な目線で行っていかなければならない施策にはなります。

ですから、従来の販促はベースとしてしっかり行いつつも、自社のブランド化、付加価値を知ってもらう地道な活動を水面下でコツコツと行っていくことが、価値観の変化した消費者の心を掴むためには大切になっていくのではないでしょうか。

ブランド化を目指すためには、見た目のオシャレさや雰囲気も大前提とても大切ですが、以下の事柄が重要です。

１．価値のある品質

ブランド価値に値する特徴や、他社製品との差別化できるほどの資質がある

２．歴史やストーリー

素材、商品、開発に関わるストーリー、ユーザーを惹きつける物語がある

３．譲れないこだわり

マーケットのニーズなどは抜きにして「これだけは譲れない」という強い想い・こだわり・他社には無いものを持っている

３．品質を保つ仕組み

品質とイメージを永続的に維持管理する体制と対策がある

４．記憶に残るロゴ・マーク

そのロゴを見ればすぐに思い浮かぶ、そんな識別表示を多く露出しい上記のイメージとロゴを紐づける

反響マーケティングだけでなく、ブランディングマーケティングも行おう

ただ企業をブランド化するだけではなく、ブランド価値を消費者に広げていく「ブランディングマーケティング」も同時に行っていくことが大切です。

ブランディングを目的として、その企業が持つ世界観・魅力・サービスなどをSNSなども活用して発信していきましょう。

ブランディングマーケティングでは、消費者に対してブランドイメージを植え付けることを目的とするので、写真、言葉、BGM、映像など、イメージに関連するモノにこだわり、行っていくことが重要になります。

ホームページでの第一印象もとても大切です。

他の会社とは違う、独自の世界観を打ち出しながら、先ほどお伝えした重要ポイントをしっかりと見せて他社と別格に見られるサイト作り。

また、SNSの投稿であれば、毎回投稿する写真にバラつきが出ないように色味やトーンを合わせたり、打ち合わせや引き渡しの様子などをストーリー性を感じる動画にして配信するなど、見た人に憧れを抱いてもらえるようなイメージを伝えていく活動にも力を入れていくべきでしょう。

「こんなかっこいい暮らしがしたい」

「この会社で家を建てたことがステータス」

「この会社で建てた人の暮らしぶりに憧れる」

そんな印象を与えるマーケティングが今後大切です。

行う際の注意点

ブランドが確立されれば、お客様のブランドに対するイメージが勝手に商品価値を上げてくれますし、デジタル社会の現代では拡散されやすくもなります。

ただ注意点もあります。

ブランド化するからにはお客様に明確な満足を与えなければなりません。

ファンが一番嫌う事、それは「裏切り」と「失望」です。

ですから、ブランド化を意識して進めるには、覚悟が必要です。

まとめ

住宅に限らず、商品やサービスの価格や機能面での差別化が難しいと言われる今、「ブランディング」が再度脚光を浴びているという話を冒頭でお伝えしました。

経営者の方は、販促を考えるときに目の前の費用対効果を一番にお考えになると思います。

もちろんこれは大事で、必要なことではあるのですが、それと同時に今後は長期的な目線で販促費の何割かはブランド構築に充てる、ブランド認知を高めるために投資する、そんな考えが大切になってくるのではと思います。