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なかなかコンバージョンが増えない…。そんな時に見直すべき6つのポイントと改善方法

2023/03/31 | WEBマーケティング

マーケティング施策を始めた頃はコンバージョンを順調に獲得できていたのに、今はなぜか思うように伸びない…。何から改善すればよいのだろうか?

 

そんな悩みを抱える企業のマーケティング担当者の方々に向けて、今回はコンバージョンが増えない時に見直すべき6つのポイントについて解説していきます。

(本記事でのコンバージョンとは、「お問い合わせ」や「資料請求」「購入」など、商品・サービスの購入に繋がる消費者のアクションの総称を指します。)

 

パフォーマンスが悪いからといって闇雲に施策を打ってもなかなか目に見えた改善は見られませんし、具体的な原因を追うことができなくなってしまいます。

逆にポイントを1つ1つ分解して原因を知ることで、戦略的かつ計画的に改善を図ることができるので着実な数値の変化が見えてくるはずです。

 

ここから紹介する「6つの見直しポイント」を抑えていただくことで、コンバージョンが悪化している原因を理解し、今後適切な改善策を計画・実行できるようになると思います。

 

ぜひ、最後までご覧ください。

 

 

1. 訴求ターゲットを見直す

コンバージョンが悪化している原因の1つに狙うターゲット層がずれていたり、曖昧だったりすることが挙げられます。

 

訴求ターゲットを見直すべき理由

商品やサービスのターゲット設定は、コンバージョン改善にとって重要なポイントの1つです。なぜならターゲット設定がずれた状態で訴求を行ったとしても、広告予算をムダにしてしまったり、期待した反応が得られなかったりと、コンバージョンの低下につながる可能性があるためです。

 

このような場合は、ターゲット層を再確認し見直す必要があります。

まずは、どのような顧客を狙っているのか、自社商品やサービスを求める顧客はどのような特徴を持っているのかを明確にすることが大切です。また、ターゲット層の特性に応じた広告の訴求ポイントの精査や配信媒体の選択を行うことも重要です。

 

ターゲット設定を見直し、広告の訴求ポイントを最適化したことでコンバージョンが改善した事例は多々あります。

 

ターゲット層の見直しは、広告の配信効率を高めることはもちろんWEBサイトに訪れる潜在客のコンバージョン率を改善する上でとても効果的と言えます。

 

ターゲットを適切に設定する方法

適切なターゲット設定をするには、自社の商品・サービスを必要とする人を

  • 年齢や性別・職業などを示す属性 (デモグラフィック)
  • その人たちが抱えている悩みやニーズ  (インサイト)

の2軸に分割したうえで深掘りし、たった1人のペルソナを設定します。

 

ペルソナ設定のコツは自社商品を購入してくれるであろう人が「抱えている悩みやニーズ(インサイト)」を先にとりまとめることです。

インサイトがはっきりしてきた段階で、それらの悩みを抱える人の属性をイメージするほうが、より買い手のニーズと売り手の訴求をマッチさせやすくなります。

インサイトをしっかりと深掘りするには、顧客データの分析や既存顧客へのアンケート調査、インタビューなどが有効です。

その他にも競合他社のターゲット層を調べて、自社と重複する部分と異なる部分を把握することも重要です。

 

既存顧客がなぜ自社の商品を選んでくれているのかをしっかりと把握することで、ターゲットのニーズが明確になり正しいターゲティングができるようになります。

 

 

2. 商品特性が他社と差別化できているか

コンバージョンが伸びていないときは、自社の商品・サービスが競合他社と差別化できているかを見直してみましょう。

商品やサービスに独自性がなければ、ユーザーが他社商品と比較検討した際に、自社商品を選んでくれる可能性が低くなります。

なぜなら自社商品に競合優位性がなければ、どの商品を買っても同じと判断してしまい、顧客は特定の商品を選ぶ理由がなくなってしまうためです。

 

自社商品を他社と差別化する3つの方法

自社商品を他社と差別化するためには、訴求方法やターゲット設定、商品開発など、さまざまな方法があります。

 

1.独自の商品特長をアピールする

自社商品が持つ独自の特長をアピールすることで、他社との差別化を図ることができます。例えば、商品の機能や性能、素材、製造方法、デザインなどが、他社商品より優れている場合は、それを強調することで、自社商品が選ばれる理由を明確に示すことができます。

 

2.コアな顧客層を狙う

自社商品の利用者層を競合他社とは異なるターゲット層に絞って訴求することで、自社商品が選ばれやすくなることがあります。

例えば「似たような商品でも競合他社が若年層にフォーカスしている場合に、自社商品のターゲットを中高年層に絞ることで、市場がブルーオーシャンになり売上が改善する」といったこともあり得ます。

 

3.顧客ニーズに合った商品開発を行う

競合他社と自社商品とを比較して、優れている点を見つけることができない場合は、顧客のニーズに合わせた商品開発を行うことで、他社と差別化することができます。

顧客のニーズを正確に把握し、他社商品よりもニーズを満たす商品・サービスを提供できれば、消費者は他社製品では得られないメリットを感じて喜んで購入してくれるようになるでしょう。

 

 

3. 商品の利用ベネフィットが表現されているか

3つ目に見直すべき点は、WEBサイトやSNSなどで訴求している文章表現です。

 

商品を訴求する際に、詳しい機能や性能、素材やサービス説明など、目に見えている事実ベースのことばかりが表現されているWEBサイトををよく見かけます。

ですが消費者は、それらの商品を利用することによって得られる具体的な未来の改善に対してお金を払っていることを忘れてはいけません。

 

逆に商品・サービスの利用ベネフィットが明確に表現されていなければ、消費者はそれらを選ぶ理由がわからず、コンバージョンが悪化する可能性があります。

消費者は自分が商品やサービスを使うことで得られる「ベネフィット」によって購入判断をしているのです。

 

商品・サービスの利用ベネフィットを表現する4つの方法

利用ベネフィットを表現するには、商品やサービスの利点をユーザーに明確に伝える必要があります。それを実現するための方法を以下4つ解説します。

 

1. 具体的な言葉で表現する

利用ベネフィットを表現する際は、具体的でわかりやすい言葉を使うようにしましょう。

例えば、高級感を売りにしたレストランであれば特別な日に、非日常を味わいたいという客層がターゲットの1つに挙げられます。

その際の訴求は「おいしい食べ物が食べられる」よりも、「贅沢かつ繊細な味わいでセレブ気分を楽しめる」といった表現の方が魅力的に感じられるでしょう。またお店の雰囲気やサービスレベルの高さなど多面的な要素から「非日常の贅沢空間」をベネフィットとして表現することもできます。

 

2. ユーザーの視点に立った表現をする

利用ベネフィットを表現する際は、ユーザーの視点に立った表現をするように心がけましょう。ターゲットユーザーが求めているものや解決したい悩みをしっかり深掘りして、それらを満たすベネフィットを表現すると効果的です。

 

3. 魅力的なタイトルをつける

利用ベネフィットを表現する文章のタイトルには、そのベネフィットが直感的に伝わる単語を含めるようにしましょう。タイトルの中に、ターゲットユーザーの目に留まる魅力的なキーワードを含めることで、ユーザーは文章を最後まで読み進めたくなります。

 

4. イメージ画像や動画を使う

利用ベネフィットを表現する際には、イメージ画像や動画を使うと効果的です。

文章だけでは分かりにくい特長も、その商品やサービスを使った際のイメージをビジュアル的に伝えることで、ユーザーは直感的に魅力を理解することができます。

 

 

4. WEBサイト上の情報量が十分か

WEBサイトは企業や商品、サービスをアピールするための重要なツールの1つです。しかし、WEBサイト上の情報量が不十分だと訪問者が購入判断に必要な情報を得られず、コンバージョンが低下することがあります。

 

WEBサイトの情報量を充実させる3つの方法

WEBサイト上の情報量を充実させる方法には、以下のようなものがあります。

 

1. 商品やサービスに関する詳細な情報を提供する

商品やサービスに関する詳細な情報を提供することで、訪問者が商品やサービスについて深く理解できるようになります。商品やサービスの特徴や性能、利用方法、価格などをわかりやすく説明することが大切です。

 

2. よくある質問を掲載する

営業やカスタマーサポートによく届く問い合わせ内容と、その回答をWEB上にあらかじめ掲載することで、訪問者が不安に感じる点を解消し商品・サービスについて深く理解できるようになります。

よくある質問には、商品・サービスの特徴や性能、利用方法、価格、配送方法などを掲載することが一般的です。

 

3. カスタマーレビューを掲載する

カスタマーレビューを掲載することで、訪問者が商品・サービスに対する信頼性や評価を確認できるようになります。また、カスタマーレビューを掲載することで、訪問者が自社の商品やサービスについてより理解を深めることができ、その結果コンバージョン率の向上につながる可能性があります。

レビューを掲載する際は、実際の顧客にインタビューをしたり、顔写真や年齢、名前(社名含む)など、できるだけリアルさを追求したほうが効果的です。

またレビューの数も多ければ多いほど、商品やサービスについての信頼性を高めることができるため、積極的に集めるようにしましょう。

BtoB業界であれば、カスタマーレビューだけでなく導入実績や制作実績を掲載することも有効です。

 

 

5. 潜在客の態度変容に沿った情報設計になっているか

潜在客がWEBサイトを訪問してからコンバージョンに至るまでの一連の行動動線上で、目的に合った情報が適切に提供されているかどうかが、コンバージョンの良し悪しに影響します。

 

ユーザーの行動動線上にある情報が潜在客の態度変容(≒意識の変化)に沿っていないと、顧客が求める情報がちょうどよいタイミングで提供されず、途中離脱してしまう可能性があります。

 

潜在客の態度変容プロセスに沿った情報設計を構築する方法

まずは、Webサイトを訪問する顧客が購入に至るまでの態度変容プロセスを把握することが大切です。

消費者が特定のブランドを知ってから購入にいたるまでの態度の変化は、
基本的に「
認知する→理解する→共感する→行動するの4つのプロセスに分類できます。

分かりやすく言うと、人は物事を認知しなければ理解することはできませんし、理解しなければ共感することはありません。そして商品価値に共感しなければ購入することはありません。

 

だからこそ、この態度変容プロセスに合った情報設計を構築することによって、消費者が求める情報に適切な順序で提供できるようになり、コンバージョンに至りやすくなるのです。

 

「認知」→「理解」→「共感」→「行動」の各プロセス毎に当てはまる情報要素の例を挙げてみましょう。

 

 

1.認知してもらうための情報

潜在課題の提起
(●●に悩んでいませんか?/◯◯を放っておくと危険! 等)

 

2.理解してもらうための情報

商品説明や機能説明

会社概要

 

3.共感してもらうための情報

利用ベネフィット

FAQ (よくある質問)

カスタマーレビュー

実績紹介

 

4.行動してもらうための情報

割引や特典などのオファー

申し込み(購入)の流れ

 

 

これらの情報を消費者の態度変容プロセスに合わせてうまく配置してあげることで、WEBサイト訪問者の行動を促しコンバージョンの改善につなげることができます。

 

 

6. WEBデザインが魅力的か

コンバージョンが増えない時に見直す点として、WEBデザインも重要です。

WEBデザインが魅力的でないと、訪問者が離脱しやすくなりコンバージョンを悪化させてしまう要因になります。

 

WEBデザインが魅力的でないとコンバージョンが悪化する3つの理由

WEBサイトのデザインはコンバージョンに大きな影響を与える要素の1つ。

デザインに魅力がないとユーザーがWEBサイトから離れてしまう理由をいくつか紹介します。

 

1. 信頼性が低くなる

デザインに魅力がないサイトは、信頼性が低くなる傾向があります。ユーザーは安っぽい見た目や古くさいWEBサイトに対して「この会社本当に大丈夫だろうか?」と不信感を持ってしまうからです。

 

2. ユーザーの興味を引けない

デザインが魅力的でないサイトは、ユーザーの興味を引きつけることができません。

人間の心理的にも、見た目が美しいと感じるものに対して優先的に興味を持つ傾向があります。特に競合他社のWEBサイトのデザインが魅力的な状態であればなおさら見劣りしてしまい、他社商品を選ぶ可能性が高くなります。

 

3. ユーザーのストレスを引き起こす

ユーザーは使いにくいと感じるWEBサイトや、見た目が悪いWEBサイトに対してストレスを感じることが多いため、WEBサイトを離れることがあります。

そのためにコンバージョンの悪化に繋がることがあります。

 

魅力的なWEBデザインにするポイント

WEBデザインを魅力的にするためのポイントを4つ紹介します。

 

1. 適切なカラー選定

カラーの選定や配色は、WEBサイトがユーザーに与えるイメージに影響する重要な要素です。色はユーザーの心理的反応に大きな影響を与えるため、適切なカラーの選定が必要です。色彩理論を理解してカラー選定するとともに、ブランドコンセプトやターゲットに合わせた配色を取り入れることがポイントです。

 

2. 読みやすいフォントの選定

フォント選定もサイトの魅力度を左右する要素。適切なフォントを選ぶことにより、WEBサイトの印象を変えることができます。また、フォントの種類やサイズによって、読みやすさや見栄えが変わるため、ユーザーの使いやすさにも配慮する必要があります。

 

3. レイアウトの改善

WEBサイトのレイアウトも魅力的なデザインを作る上で重要です。情報要素の配置やサイズ、余白の改善によりWEBサイトの見やすさを改善できます。

また、レスポンシブデザインを用いてPCだけでなく、スマートフォンやタブレットなどのデバイスでも見やすくすることも大切です。

 

4. イメージ画像・動画の選定

WEBサイトに掲載するイメージ画像や動画も、魅力的なデザインを作る上で重要な要素です。商品特性を最大限に表現できる適切な画像・動画を選定することで、WEBサイトの印象を変えることができますし、商品・サービスの利用ベネフィットも伝えやすくなります。

 

これらの手法を用いてデザインを魅力的に改善することができればユーザーの購買意欲を刺激してコンバージョンを高めることができます。

 

まとめ

今回はなかなかコンバージョンが増えない時に見直すべき6つのポイントについて解説しましたがいかがでしたか?

 

コンバージョン効率が悪化していると感じたら、まずは自社のターゲットや商品の強み、WEBサイトなどのコンテンツを見直すことが大切です。この記事で紹介した以下6つのチェックポイントを改めて確認してみてください。

 

 

  • 訴求ターゲットを見直す
  • 商品特性が他社と差別化できているか
  • 商品の利用ベネフィットが表現されているか
  • WEBサイト上の情報量が十分か
  • 潜在客の態度変容に準じた情報設計になっているか
  • WEBデザインが魅力的か

 

 

もし、これらの改善ポイント、または改善点を適切に検証する知見やリソースが社内に不足している場合は、ぜひお気軽にアライブまでご相談ください。

 

アライブの強みは、クライアントのその先に存在するエンドユーザーとのコミュニケーション設計から、幅広く高精度のマーケティング施策、高品質なデザイン、コンテンツ作成までワンストップでサポートできること。お客様が抱える事業課題を幅広い打ち手の中から網羅的に解決可能です。

 

まずはお客様のお悩みをお聞かせください。私たちがそれぞれの課題に応じた最適なご提案

をさせていただきます。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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