LTVを最大化するためのポイント解説。計算式や向上させるメリットも

「売上は増加しているけど利益が減少している」

こんな課題はありませんか？

利益の改善に課題がある場合、新規顧客の獲得に注力しすぎて、既存顧客のサポートが疎かになっているというケースが少なくありません。

新規顧客獲得にかかるコストは既存顧客を維持するために必要なコストの5倍必要であると言われています。そのため、状況によっては新規顧客の獲得よりも、既存顧客を育成に注力した方が利益効率がよくなる場合もよくあります。

そして、1顧客あたりが生み出す価値を定量的に測る重要な指標がLTV(Life Time Value)。

今回は、LTV(Life Time Value)の概要とそれを最大化させるための重要ポイントを施策例とともに解説します。

LTVへの理解が深まることで、事業の利益率を改善するための具体的なヒントが見つかるはずです。ぜひ最後までご覧ください。

LTV(Life Time Value)とは

まずはじめに、LTVの定義と計算式について解説します。

特にLTVの算出方法は自社の状況を分析するために重要ですので、しっかり理解して活用できるようになりましょう。

LTVの定義

LTVとは、Life Time Value(ライフタイムバリュー)の略称であり、顧客1人が企業や事業に対して生涯でもたらす利益を示す指標のことです。

「顧客生涯価値」とも訳され、ある顧客1人が自社との取引をスタートしてから終了するまでの間にどれだけの利益をもたらしたのかを表します。

LTVは事業の長期的な収益性を測るための指標として非常に重視されています。

LTVの算出方法

LTVは以下の計算式で算出できます。

LTV=平均購入単価 × 利益率 × 平均購買頻度 × 平均継続期間

例えば、平均購入単価が10,000円で利益率が15%、購入頻度が月1回、継続期間が12ヶ月とした場合、1顧客あたりのLTVは18,000円という計算になります。

LTV = 10,000円 × 15% × 月1回 × 12ヶ月 = 18,000円

この場合、顧客1人を獲得するために費やした費用がLTVを上回ったときは赤字、LTVを下回れば黒字という判断ができます。

このようにLTVはマーケティング費用や集客施策にかかった費用の損益分岐点を明確にしてくれる重要な指標です。

LTVを重視すべき4つの理由

前述のとおりビジネスにおいて顧客の育成や関係維持は利益確保の観点で非常に重要で、それを定量的にはかるための指標がLTVです。

LTV改善に注力することで得られる具体的な効果を解説していきます。

1. 顧客満足度を図る指標となる

LTVは”顧客満足度”を定量的に図る重要な指標にもなります。

良質なサービス・商品を提供し、顧客をファン化させたり、企業や商品に対する信頼を高めたり、といった施策の効果をLTVを用いて検証できます。

顧客満足度が高ければ、商品や企業のブランド価値も向上し、何度も継続的に購入してくれる顧客が増えるので、安定した利益の確保につながります。

2. 営業コストを抑えて収益構造を改善できる

冒頭で触れたように、新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客の維持にかかるコストの5倍と言われています。

顧客との関係維持に注力してLTVを向上させることが、営業コストの削減に繋がります。

また、商品の購入単価や購買頻度を上げることは、顧客1人から得られる利益を増加させ、収益構造が改善します。

結果として、コストを削減しながら売上を増加させられるので、事業の健全性と収益性を持続的に向上させられます。

3. ポイントを絞って的確な改善施策を打てる

LTVの計算式は以下4つの変数項によって構成されています。

• 平均購入単価
• 利益率
• 平均購買頻度 
• 平均継続期間

LTVを用いて現状分析を行うことで「購入単価を上げるべきか？」「利益率の改善を最初に着手すべきか？」「まずは購買頻度を高めるべきか？」など優先的に着手すべき改善ポイントが明確に見えてきます。

マーケティング施策の失敗回避にも有効である点がLTVを重視すべき理由の1つと言えます。

4. 優良顧客の分析ができる

LTVは長期的に利益に貢献してくれる優良顧客を特定し、その行動や特性を分析するのに役立ちます。

例えば、何度も高単価の商品を購入してくれる優良顧客はどのような客なのか。

優良顧客を特定できると、そこから商品やサービスのどこに魅力を感じてもらえるのかを分析し、顧客を増やしたり、活性化させたりするための新たなマーケティング施策を考案できます。

このようにLTVの分析結果を活かしてターゲット顧客層を最適化し、さらに多くの優良顧客を獲得・維持する戦略を構築できるという好循環が生まれます。

LTVを最大化させるために重要な6つのポイント

ここまでLTVの計算方法や重要性について解説してきました。
次に、どうすればLTVを向上させられるのか？具体的な実践例を紹介していきます。

こちらの章を参考に、自社ならどのような取り組みができるか考えてみましょう。

1. 顧客ロイヤルティを向上させる

顧客ロイヤルティとは、顧客が企業や商品・サービスに対して感じる愛着や信頼を指します。当然ながら顧客ロイヤルティが高いと商品のリピート率も高まります。

顧客ロイヤルティを上げるためには、ポイントシステムや会員限定特典を提供する方法があります。

顧客が長期的にリピート購入を続けるように、動機づけを行っていきましょう。

2. 購入頻度を向上させる

LTVを算出する要素の1つ「購入頻度」を増やすための取り組みを考えましょう。

従来は売り切り型が多かったですが、近年はサブスクリプション型(定額制)サービスが増えてきました。

継続的な顧客関係が築ける販売方法は、大変有効です。

他にも、季節ごとのプロモーションや限定商品の展開などにより、顧客の購買頻度を高められます。

3. 平均購買単価を上げる

｢平均購買単価｣もLTVに直接影響する要素の1つです。

例えば、高価格の商品を用意したり、関連商品を一緒に購入するよう促したりすることで、全体の購入金額を上げます。

• アップセル: 顧客が購入しようとしている商品よりも高価格の商品を提案する。
• クロスセル: 購入しようとしている商品に関連する商品を一緒に購入するよう促す。

アップセルやクロスセルの戦略を活用し、顧客一人当たりの平均購買単価を引き上げましょう。

4. 顧客獲得・維持コストを削減する

顧客獲得と維持にかかるコストを削減するためには、効率的なマーケティング戦略が必要です。

そのためにCRMツール(顧客関係管理ツール)やMAツール(マーケティングオートメーションツール)を活用しましょう。

CRMツールは顧客情報やコミュニケーション状況を一元管理することによって、営業担当者個人の能力やリソースだけに依存しない営業活動を効率化するためのツールです。

MAツールは、新規顧客の獲得やリード顧客の育成段階におけるマーケティング活動を可視化し自動化できるツールです。

人的リソースをそれほど割かずに、効率的に顧客とのコミュニケーションをとれるようになるので、コスト削減に役立ちます。

アライブでもSalesforce社のCRMツールとMAツールの導入支援を行っています。詳しくはこちらをご覧ください。

>> CRM／マーケティングオートメーションについて

5. 解約率(離脱率/離反率)を下げる

サブスクリプションサービスを導入しても、すぐに解約されてしまうと意味がありません。

買い切りの消費材でも、繰り返し商品を購入してもらうことがLTV向上の重要なポイントになります。

顧客の解約や離反を防ぐために、定期的なコミュニケーションや問い合わせへの迅速な対応などカスタマーサポートの強化を行うのが効果的です。

また、顧客からのフィードバックを活かして商品やサービスを改善し、解約率を低下させましょう。

6. 継続期間を長くする取り組みをする

メールマガジンやSNSを活用して、顧客との接点を増やすことも非常に重要です。

そのために、例えば長期間利用してくれている優良顧客には割引をしたり限定特典を提供したりしてみましょう。

前述のポイントサービスや解約率を下げる取り組みも継続期間を長くするのに役立ちます。

既存顧客へのアプローチ手法に関しては、以下の記事でも詳しくまとめていますので、ぜひご参考ください。

>>既存顧客に寄り添うリテンションマーケティングの基本と手法の具体例

まとめ

今回はLTVの重要性や向上させるポイントについて解説しましたが、いかがでしたでしょうか？

新規顧客の獲得ばかりに注力していると、利益や顧客満足度の低下を招くかもしれません。

ぜひこの機会に自社の現状分析や施策の評価にLTVを活用し、利益構造の改善に役立てませんか？

LTVを意識することで、継続顧客を増やし結果的に安定的に利益を得られるようになります。

アライブが提供するマーケティング施策はLTVまで鑑みて効果検証を行うため、より確実に成果に結びつけることが可能です。

もし自社でLTVを活用した分析や販促戦略策定が難しいという場合は、ぜひ一度アライブにご相談ください。

経験豊富な弊社マーケティングチームが貴社の課題を丁寧にヒアリングし、結果がでるまで手厚くサポートいたします。

最後までお読みいただきありがとうございました。 

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