集客のカギは、「フロントエンド」と「バックエンド」を上手く使うこと ～再春館製薬所のドモホルンリンクル（化粧品）から学ぶ集客術～

こんにちは。

アライブ株式会社　広報担当です。

 

今日は、「集客のカギは『フロントエンド』と『バックエンド』を上手く使うこと」をテーマに、成功の具体例を交えてお伝えしています！

 

「デザインも良く、インパクトのある自信作のチラシを作ったが、全然効果が出なかった。」

「ホームページを作ってみたものの反応がなく、ほとんど機能していない。」

弊社では、このようなご相談を頂くことが度々あります。

 

なぜ、こんな悲しい結果になってしまうのでしょうか？

理由は様々だと思いますが、

「チラシやホームページに載せる商品」が良くない場合が多いようです。

“利益の出る商品”を売りたい気持ちが先行し、

本命商品ばかりを出し過ぎていれば、

それだけ問い合わせや反応は鈍くなってしまいます。

 

効果の上がっていないチラシやホームページは、

いきなり「売りたい商品」を売り込んでしまいます。

まだ、御社のことも良く知らないにも関わらず、

「この商品は高いけど、良い商品ですよ！」と、

どんどん売り込んでしまいがちです。

 

確かに良い商品であっても、

これでは折角御社の商品に興味のあったお客様でも、

拒絶反応を起こして、「無理矢理買わされるのではないか」と

回避してしまうのです。

では、どうやってお客様に逃げられずに売りたい商品を買ってもらえるのでしょうか？

そんな時に役に立つ考え方があります。

それは、

「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」という考 え方です。

「フロントエンド商品」とは集客商品、

「バックエンド商品」とは 本命商品になります。

「フロントエンド商品」のポイントは、価格帯も安く、

日常的に必要なものなど、気軽に購入出来るといった点です。

 

それとは逆に、「バックエンド商品」のポイントは、利幅が大きく、

しっかり下調べしてから購入する商品といった点です。

 

 

言うなれば、「フロントエンド商品」は入門編で、

「バックエンド商品」は、上級編といったところです。

その考え方が、以下の説明にあたります。

お客様が商品を購入する際、まずはそのお店の

カラーを見ることでしょう。

「どんな客層が多いのか？」

「どんな価格帯なのか？」

「どんな商品がお勧めなのか？」

人それぞれ判断基準は異なりますが、恐らく

何もチェックしないで商品を購入する人はいないでしょう。

商品を初めて購入するというのは、

その商品に興味があっても、

いざ購入する時は様々な不安要素を持つはずです。

そのお客様の不安要素を取り除いたり、

もしくは軽減してあげることが

購買へと繋がっていくのです。

そういった不安要素をクリアしやすくするのが、

「フロントエンド商品」にあたるのです。

「フロントエンド商品」は集客商品であり、

お客様からしてみれば購入することに抵抗が少なくなり、

言うなればお試し商品になるのです。

目的は集客なので、ここで大きな利益を出す必要はないのです。

それとは逆に、「バックエンド商品」は本命商品になり、

フロントエンドで購入してもらった後、

最終的に購入してもらえればいいわけで、

この利益を生み出す流れ（仕組み）さえ出来ていれば、

お客様獲得に繋がるということになります。

これが所謂、『2ステップ営業』と呼ばれるものです。

 

ここで一つ具体例を挙げてみます。

皆さんが良くご存知で、私も利用したことがある

「再春館製薬所のドモホルンリンクル」という化粧品。

「初めての方にはお売りすることが出来ません。」

というCMでお馴染みですが、

まず商品に興味を持ったお客様に対して、

直接商品を売るのではなく、無料お試しという形で商品を使って頂き、

気に入ってもらえれば購入をして頂くというシステムになっています。

化粧品は使ってみると分かりますが、

化粧水、乳液、美容液、クリームなど一揃えすると、かなりの金額になります。

特に初めて商品を購入する際に、サンプル商品や

キット商品が設けられていないと、使用感も分からず、

またアレルギーのある方にとっては、不安になり購入することを躊躇してしまうと思います。

再春館製薬所では、正にこの不安要素を取り除いた形で

お客様と接しており、「フロントエンド商品」から

本命商品（「バックエンド商品」）購入への流れを上手く作っていると言えます。

そして再春館製薬所は、徹底したブランディングで、

「価値ある無料サンプル」という認識を高め、

競合他社の無料サンプルと差別化を図っていることも魅力の一つとなっているでしょう。

 

 

皆さんには、自社のフロント商品がありますでしょうか？

 

 

お客様が興味を持って、「フロントエンド商品」を購入したとしても

最終的に「バックエンド商品」を購入するとは限らず、

言うなれば、これは”確率論”でもあるのです。

ですが、いずれにせよ、まずは集客が出来なければ

次のステップへはいけないので、お客様の入り口として

「フロントエンド商品」で集客することは大事なことだと考えます。

 

 

最後に、「フロントエンド商品」のポイントとして、

１．「集客商品」として、購買へハードル（価格・用途等）が低いもの

２．「本命商品」へ繋がる仕組みが、しっかり出来ていること

３．　販促ツールでは、「フロントエンド商品」を売り込んでいくこと

 

 

皆さんも、お客様の購買意欲をかき立てるような

「フロントエンド商品」

を作って集客してみてはいかがでしょうか。