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値引きをする前にしなければならないこと、商品の強み、開発秘話、想いがお客様に伝わっているか再確認しましょう。

2011/09/13 | マーケティング全般

価値

おはようございます。アライブ株式会社 広報担当の田原です。

 

今日は、集客のために暗に「商品の値引き」をするのではなく、

自社商品の強みやお客様への思いなどをお客様へ存分に伝えることが

大事なことであるという内容で、商品価値やその在り方について

お伝えしたいと思います。

 

よく、お客様からキャンペーンのクーポンなどで、

「どれくらい値引きをすると沢山のお客さんが来ますか?」とか

「競合も沢山値引きしているし、クーポンの値引きを高くしないと

お客さんが来ない。」

などといった相談が寄せられます。

 

値引きをすれば、必ずお客様が来るようになるのでしょうか?

 

割引をした方がいいか、しない方がいいかで言えば、

やはりしない方がいいのは当たり前で、

弊社もクライアント様とヒアリングする時には、

「出来るだけ割引をしないことを心掛けて下さい。」

とお伝えしています。

 

ただ、「キャンペーンやクーポンなどで一番訴求が強く、

分かりやすいのは、価格を下げることである。」

ととある有名な経営コンサルタントも言っています。

 

つまり、色々と小難しいキャンペーンを考えるよりも

手っ取り早く広告の反応率を上げるのは、

「価格を下げること」

であるのは正しいと言えるのです。

しかしながら、何も工夫をすることなく、

価格を下げるだけの戦略やキャンペーンを行っていると

次のデメリットが発生します。

 

・他社も価格を下げてきて、値下げ競争が激化する。

・お客様が安い価格に慣れてきて、更に値引きしないと反応しない。

・利益がどんどん目減りしていく。

・お客様がリピーターになっていかない。 

 

など、値引きは、短期的にはお客様を増やしますが、

長期的には自分の首を絞めていくことになるのです。

 

根本的に、「物が売れないから値引きをする。」といった観点ではなく、

本来は、値引きをしないでも『価値ある商品』は売れるはずなのです。

 

お客様は、「何も情報がない場合、また判断基準がない場合」、

商品を購入する際、どんなことで買うかどうかを決めるでしょうか?

 

例えば、1パック100円の玉子と、300 円の玉子では、

品質も何も商品の情報がなければ、

あなたは迷わず安い方を購入するでしょう。

価格しか比べる基準がないからです。

 

しかし、スーパーの店員に卵の値段がなぜ違うのかを

聞いたところ、下記のような返事が返ってきました。

 

1パック100円の卵は大量生産の卵だよ。

300円の卵は放し飼いで育てた鶏で餌も化学餌じゃなくて

自然餌で育てているから安全だし、やっぱり美味しいよ。

しかも、産んですぐ店頭に並ぶから黄身の弾力が全然違うよ」

 

こんな説明を受ければ、

安い物が欲しい人は、100円の卵を

安全安心で美味しい卵が食べたい人は300円の卵を買うようになります。

価格以外の判断基準が新たに消費者に伝わったからです。

 

ですから、本来その商品の強みや良さ、品質(性能)等が分かれば、

値引きしなくても、通常の価格でお客様に買って頂けるのです。

 

弊社代表の三輪が、以前、ある愛知県の工務店の社長から

こんな話を聞きました。

 

この社長は、かつて某大手住宅会社に勤務しており、

その頃から「お客様にはきめ細やかな対応がしたい。」

「ニーズに見合った商品を自分の思いで提供したい。」

といった、大手では出来ないような対応がしたい

という思いから独立をしたということでした。

 

そのような思いがありながらも、

実際ホームページを拝見すると、

「工務店の紹介」しか出来ておらず、

それでは他社との差別化も図れず

他の工務店と何ら変わらないものでした。

 

「創業の想い」「大企業ではできない細やかな対応」

「お客様の要望に合わせたオーダーメイドな家づくり」

「材料のこだわりや品質の良さ」など、

本来持っている自社の強みを最大限に表現しきれていなかったのです。

 

このように、商品の品質は勿論のこと、

創業時の思いやお客様への思い

商品の誕生秘話、購入後のライフスタイルなど、

バックグランドを十分理解して頂くことで、

お客様は自社に対して信憑性や信頼感がわき、

そして実感して頂くことで評価、ご満足頂くことが出来るでしょう。

お客様が、価値あるものと判断した時には、

商品金額が多少高くても、それがその金額に見合ったものと理解し、

値引きすることなく、提供することが出来るのです。

 

顧客獲得のために、値引きをして、利益を減らしていくよりも、

先に挙げたように、お客様へ自社の強みを存分に伝えることで

真の見極めをしてもらえるようになるのです。

 

今のこの時代だからこそ、お客様は価値あるものに

目を向けると同時に、納得出来るものを求めることでしょう。

そして下手な値引きをしていないので、会社に十分な利益が残るので

アフターフォローもしっかりできるので、

お客様満足度が上がってリピートに繋がり、

長期的な顧客として定着していくことでしょう。

 

値引きをして「貧乏暇なし」になるのではなく

正当な価格で販売し、利益を確保して、

お客様に満足のいくサービスを出来るような会社作りをしていきましょう。

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