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頑張っても新規顧客が獲得できない世の中。そんな時代で売上を確保するには?

2011/10/27 | マーケティング全般

ファン化

こんばんは、アライブ株式会社の新井です。

今日は「売上アップのための秘訣!それは失客を減らすこと!」についてお話したいと思います。

まず、売上をアップさせるためには、

みなさんご存知のとおり「集客」が必要です。

売上=客数×客単価

これは経営者の方であれば知っていて当然のことかもしれません。

となると、新規顧客の獲得が必須です。

新規顧客を獲得する為に販促に力を入れている企業も多いのでは?

もちろん。新規顧客の獲得は必要です。

でも、新規顧客を獲得する為に掛かる費用って

結構、馬鹿にならないですよね・・・

新規顧客を獲得する為には、

・DM

・看板

・チラシ

・CM

などなど……

さまざまなプロモーション方法がありますが、

それぞれ時間もお金も掛かります。

一般的には「新規獲得コスト」と言いますね。

であれば、どうしたらお金を掛けずに客数をあげることが出来るか?

そこで目を向けて頂きたいのが、「既存顧客」です。

新規顧客の方に、商品を売り込むのは一苦労です。。

お客様も、初めて購入する商品は良さを知らないので、

お財布の紐を緩めるのは慎重になります。

しかし、既存顧客であれば、既に商品の良さを知っているので、

新規顧客を獲得するよりも断然購入に結びつく可能性が高いうえに、

新規顧客を獲得するためのプロモーション費用も必要ありません。

新規顧客を必死で捕まえるよりも、

今いる既存顧客にを増やした方が断然コストが掛からないということです。

では、その既存顧客。

失客を防ぐためにはどうしたら良いでしょうか?

それは「顧客のファン化」です。

簡単に顧客のファン化と言っても、

決して有名ブランドでも無ければ、

特別な商品を販売しているわけでもない。。。

そんなことを思う経営者の方は多いでしょう。

大丈夫です。

どんな有名ブランドでなくても、

特別な商品を取り扱ってなくても、

しっかりとこの方法を徹底すれば失客は減らせます。

では、その方法とは!?

「お客様との接触回数を増やす!」

ただこれだけです!

そんなことで本当に失客が減らせるの?

はい、しっかりと徹底すれば減らせます!

でも、ただ接触回数を増やすだけでは失客は減らせません。

ご来店頂いたお客様、購入頂いたお客様に向けて、

1回や2回DMを送ったり、電話をしたりしても

正直、効果は”ほぼない”と言えるでしょう。

この「接触回数」を増やすという秘訣の鍵は、

「長期的にコンタクトを取る」ということが条件になります。

1回や2回コンタクトがあったとしましょう。

そのときは「わぁ!うれしい!また行ってみよう!」と思うかもしれません。

1回、または2回、リピートしてくれるかもしれません。

でも、その後何もアクションがなかったら、

きっとそのお客様の頭の中からは、そのお店のことは消えて、

また新しくお気に入りのお店を見つけているでしょうね。

他店に乗り換えられない為にも、

そのお客様の脳裏に自分の店、またはブランドを焼き付ける必要があります。

コンタクトを取る方法は様々です。

・ブログ

・メルマガ

・DM

・訪問

・営業

・twitterやFacebookなどソーシャルメディア

・ニュースレター

・会員誌

 

などなど。。。

どんな方法でもいいです。

まずは定期的に、また長期的にお客様とコンタクトを取って下さい。

人の心理として、3回接触があれば成約すると言われています。

最低3回は1ヶ月のうちにコンタクトを取ってくださいね。

その後は月に1回を目安に、長期的にお客様とコンタクトを取って行く。

その際に、お客様にとって有益な情報も添えることも重要なポイントですよ!

店主の暖かさ(心の繋がり)+お客様にとって有益な情報(お得感)がファン化に結び付くポイントです。  

お客様にとって有益な情報というのも、 作り手側の視点で考えるのではなく、 

お客様の視点で、お客様の求めるメリットは何か、 消費者目線で考えることが大切です。  

お客様の求めるメリットが思い浮かばない場合は、 

身近な人に意見を聞くなどして、 周りから情報収集することも大事ですよ。   

ちょっと話がそれてしまいましたが、 

長期的にお客様と何かしらのコンタクトを取り続けることで、 

ファンとなり失客を減らすことに繋がる。  

さらに、人の心理として、 自分のお気に入りのものは友人に話したくなる。 

といった心理も働くので、 友人を紹介したりもします。  

結果的に新規顧客獲得にも繋がる!!  

新規顧客をコストを掛けて必死に獲得するよりも、 既存顧客をファンにして、

更にそこから紹介も増やすことが、 

コストを掛けずに売り上げアップに繋がる秘訣です。   

実際に弊社でも約3年、

毎月ニュースレーターを配信しておりますが、 

初めて会うお客様も読んでくれていたり、 

いつも楽しみにしてくれているお客さまがいます。  

いつしか、ニュースレターを読んでくれているお客様は

すっかりアライブのファンとなり、 

「ホームページのリニューアルを考えているんだけど、アライブさんしかいないと思って!」

とご依頼をいただいたりしています。←嬉しいことです!

そう、長期的にコンタクトを取り続けることで、 

何かを買おうと思った時、 頼もうと思うとき、 

一番に自社が思い浮かぶように擦り込むことも

長期的にコンタクトを取る理由としてあげられますね。 

長期的にコンタクトを取って、 お客様の心をつかむことで、 

様々な点からメリットが得られますね。   

そんなことを思う10/27(木)でした。 

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