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日本人が苦手とする「アプローチ術」お客様の心を掴む真実の瞬間とは?

2012/07/20 | マーケティング全般 | 経営全般

見極める

こんにちは。アライブ株式会社 広報担当の田原です。

今日も販促お役立ち情報をお届け致します!

 

 

 

 

「販売力」と言われる6割は、お客様へのアプローチ術と

言っても過言ではないと言われています。

 

 

「販売力」のあるスタッフに共通する点は、接客数の多さ。

接客数が多いと言うことは、言わばお客様へのアプローチが

上手だとも言えます。

 

 

 

例えば、洋服を買いにあるショップに入ったとしましょう。

 

 

 

「いらっしゃいませ。」

「何をお探しですか?」

「今日入荷したばかりの商品がありますよ。」

「お客様にはこのようなお色がお似合いだと思いますよ。」

 

 

 

いかがでしょうか。

あなたは、このように積極的に来られる店員さんに対して

気持ちよく洋服を買うことが出来ますでしょうか?

 

 

 

特に日本人はシャイな方が多く、またそうでなくても購入する気で

お店に入ったわけではない方なら、不快な思いをするのではないでしょうか?

 

 

 

 

警察の犯罪捜査でも、

「容疑者を泳がせて捕まえる」

などと言われることがありますが、

実はお客様への接客にもアプローチの仕方があるのです。

 

 

 

まずはお客様の行動パターンを知ることが大事です。

 

1)最初から、目的の商品を探しに来店する。

2)一通り店内を見てから、気になる商品を手にする。

3)目的なく、ただ見ているだけ

 

 

もし来店したお客様が 3)に該当するのであれば、

先述のような接客では新規顧客になり得る可能性があったとしても

逃してしまうことでしょう。

 

 

 

次に、お客様のニーズを聞き出す、またお客様の傾向を知る。

 

来店したお客様が、

「どのようなものを欲しているのか」

「商品に対する期待値はどのようなものなのか」

 

 

 

これは、言うまでもなく、最も重要な要素ですね。

 

 

 

お客様の気持ちも汲み取らず、

「新商品だから」

「自社のいち押しだから」

 

 

などと、ただ自分たちが売りたいものを一方的に進めるのは

本末転倒です。

お客様の欲しているものを見極め、上手くアプローチすることで

購入へ導くことが出来、またその接客に好感を持って頂けたのなら

別の商品への誘導も出来る可能性があるのです。

 

アプローチの仕方一つで随分結果が違ってきますね。

 

 

 

ある洋服店員の方で、お店に入ってきたお客様のその日の洋服や

小物、また持っているお店の紙袋まで気にされていると聞いたことがあります。

 

 

これは、その方の趣味や購入する価格帯などを見極めるために

傾向をはかっているとのこと。

そこに刮目することで、お客様の心を推察し、自社の商品を

明確に提供出来ると考えているようです。

 

まさにプロ意識が高いですね。

 

 

 

「日本人はアプローチ・交渉下手」

 

 

と言われます。

 

 

元々人間は感情の生き物ですから、相手の出方や話し方などによって、

良くも悪くも捉えられ、受け手の感情、また結果を大きく左右することでしょう。

 

 

それこそ綺麗な言葉を羅列しなくても、また下手なアプローチ術であっても、

お客様を想い、心を伝えることが出来れば、ビジネスへの架け橋へと

繋がるのではないでしょうか?

 

 

”アプローチ術 = 伝え方”

 

 

ビジネスチャンスとして是非生かしていきたいですね!

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