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導入事例・お客様の声がもたらす効果。成果を最大化するコツも解説

2024/01/10 | Webサイト制作

ホームページをリニューアルしてお問い合わせや資料請求を増やしたい

これはアライブに届くお問い合わせの中で、最も多く寄せられる相談です。

 

ホームページは、デザインをただ刷新するだけでアクセス数や、お問い合わせや資料請求(以下コンバージョン)の数が増えるわけではありません。

 

アクセス数はデジタル広告やSNS、Youtubeなどでの発信を強化したくさんの人への接触を増やすことが必要ですし、お問い合わせ・資料請求の数を増やすには、Webサイトに訪れた人がコンバージョンに至る確率を上げていく必要があります。

 

ホームページリニューアルの成功の鍵は、まさに後者のコンバージョン確率をいかに上げていくことにあります。

 

今回の記事では中でも導入事例・お客様の声に着目し、それらのコンテンツがコンバージョン率の向上にどのように寄与するのか?そして、導入事例・お客様の声を効果的に活かす具体的なコツについて解説していきます。

 

この記事をお読みいただくことで「導入事例・お客様の声」の重要性と制作時のポイントを抑えることができ、お問い合わせや資料請求など、Webサイト上で成果をより出しやすくなるはずです。ぜひ最後までご覧ください。

 

 

Webサイト上でコンバージョンを増やすためには?

ホームページリニューアルの際、訪れた人のコンバージョン改善に不可欠なポイントを、まずは全体的におさらいしておきましょう。

具体的には以下の4点が重要になります。

  1. 商品・サービス自体の強みと、消費者が得られるベネフィットを磨く
  2. 商品の魅力を抜け漏れなく伝える(テキスト・ビジュアル共に)
  3. 顧客の行動動線を先読みした情報設計を行うこと
  4. 導入事例やお客様の声を充実させること

 

1.は自社商品・サービス自体の独自性・品質・利便性を高めること。

具体的な考え方については別記事で詳しく紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

>>自社商品が見込み客に価値のあるかをシンプルに考える10のポイント

 

2.はWebサイト上でそのプロダクトの魅力を余すことなく表現することです。

デザイン力とコピーライティングの力がライバルとの差を広げる鍵になります。

詳しくはこちらの関連記事をご覧ください。

>> 読み手の心を動かす!文章力を磨く7つのポイント

>> デザイナーの仕事は、おしゃれに装飾するだけ?

 

3.は顧客の行動変容を俯瞰的にとらえ、適切なタイミングで必要な情報を提供することが重要になります。

こちらについても別記事で詳しく解説しているので、合わせてお読みください。

>> アライブがカスタマージャーニーマップを大切にする理由とその活用法

 

そして4つ目は、本記事のメイントピックである「導入事例やお客様の声を充実させること」。

ここからはなぜ「導入事例やお客様の声」がコンバージョン数を増やすために重要になるのか?そして成果につなげるためのポイントを解説していきます。

 

 

「導入事例・お客様の声」がもたらす3つの効果

なぜ導入事例・お客様の声がコンバージョンを増やす上で重要なのでしょうか?

それはWebサイトに訪れたユーザーの心理に以下のような効果を与えるからです。

詳しく見ていきましょう。

 

1. 消費者の潜在課題を自分ゴト化させられる

第三者の導入事例やお客様の声はWebサイトを訪れた人の潜在的な悩みに気づかせ「自分ゴト化」してもらうことに繋がります。

自分より先にそのプロダクトを使用した人が、「なぜその商品に魅力を感じたのか」「なぜそれを購入するに至ったのか?」など、購入に至るまでの背景や理由を知ることで、自分も同じ悩みを抱えていることにはっきりと気づき、そのプロダクトに対する興味関心を深めるきっかけとなります。

 

 

2. 製品・サービスに対する説得力・信憑性が向上する

商品・サービスを導入したことで売上改善や課題解決などの成功事例を共有することで、読者の信頼が高まります。

売り手(企業)自身が「弊社の商品はオススメです」と主張するだけでは、読み手は「本当にそうなの?」というマインドブレーキがかかってしまいますが、実際に第三者の具体的な成功例を目にすることで、読者は製品・サービスに対する信頼感を抱くようになります。

 

例えば、プライベートの人間関係でも初めて会ったAさん本人に「僕、めっちゃいい人なんですよ」と自己紹介されるより、第三者から「Aさんはめちゃくちゃ性格がいいんですよ」と聞いた方が、明らかにAさんに対する印象がよくなりますよね。

 

通販サイトで何かを購入する際も、口コミ欄をしっかり読み込んでから購入を決める方は多いかと思いますが、売り手本人ではなく第三者からの評価が高いことは、消費者の信頼に大きく寄与します。

 

 

3. 製品を活用することによる課題解決のイメージを具現化できる

導入事例やお客様の声を読むことで、第三者がそのプロダクトを「どのように活用しているのか」とか、「使用前と比べてどのような変化が生まれたのか」などの具体的なプロセスを知ることができます。

これにより読者は、「自身も同じように悩みを解決できそうだ」という具体的なイメージを持てるようになります。

成功のイメージがリアルに描ければ描けるほど、消費者はそのプロダクトをまずは試してみようと強く考えるようになります。

 

 

「導入事例・お客様の声」の成果を最大化する4つのポイント

ここまでは「導入事例・お客様の声」がもたらす効果について解説しましたが、しっかりと読者に刺さり、成果を出すためにはいくつかのコツがあります。

特に重要なポイントを4つご紹介します。

 

1. できるだけ具体的に書く

導入事例やお客様の声は、具体的かつ詳しく書くことが重要です。

読者は、第三者が抱えていた悩みや購入前後の変化を、自分が置かれている状況と照らし合わせて読みます。

ですので具体的であればあるほど、自分ゴト化と課題解決のイメージがリアルにできるようになり、購買意欲を高めることにつながります。

 

具体的な項目を挙げると以下のような感じです。

  • 購入前にどういう課題・悩みを抱えていたか?
  • なぜその商品を購入しようと思ったのか?
  • 導入後は具体的にどのように活用しているか?
  • 導入前と後でどのような変化が現れたか?

 

また、上の項目例のように時系列で課題を解決して行ったプロセスを、ストーリー仕立てで書くことでより読者に没入感を与えることができます。

 

2. 定量的なデータで表現する

上記の中でも特にBtoB商材を扱う導入事例では、導入前後の変化を定量データで表すことが大切です。

BtoB商材は導入コストが高くなる傾向があり、かつ費用対効果が意思決定の最大のポイントになるためです。

 

例えば、とあるプロダクトを導入したことにより

  • お問い合わせ件数が50%増加した
  • お客様満足度が60%から90%に改善した
  • 業務管理コストを30%削減することができた。
  • CO2排出量が導入前に比べて50%減少した。

など、定量的なデータに基づいた成果を示すことで、消費者が自身の成功イメージをより具体的にイメージできるようになり、問い合わせや資料請求をしてもらいやすくなります。

 

3. 信憑性を確保する

魅力的な導入事例やお客様の声を作成する際に、実際に導入した事実やエピソードに基づくことが大前提です。

お客様の声を提供してくれる顧客や、導入事例の企業名も可能な限り公表することが望ましいです。

 

よく広告用のランディングページなどで見かけるお客様の声は「Aさん・Bさん」のように仮名になっていたり、導入事例も「某製造業様」のように社名を伏せたりしているケースは少なくありません。

これは守秘義務上、個人名や社名を公開できないケースもありますが、もし許可を得られるなら、お客様の声は実際に商品を利用した人の顔写真や人名、年齢を公開し、企業向けの導入事例でも社名を表に出した方が圧倒的に訴求力は上がります。

多少手間はかかりますが、既存顧客に事例掲載やお客様の声に協力してもらえるようお願いすることをオススメします。

 

4. 業界や課題・悩み別でグルーピングする

導入事例やお客様の声は掲載数が多いほど信頼性が増しますが、数ある事例をただ闇雲に並べるだけでは、読者が抱える悩みと、事例の内容がマッチしない可能性が出てきます。

読者は「この悩みは、自分のケースと同じだ」と”自分ゴト化”しないとその先の内容を読み進めてくれません。

 

ですので、導入事例では「業界別」や「課題別」、お客様の声なら「悩み別」や「商品別」などでフィルタをかけられるようにするのがオススメです。

 

読者がWebサイトを回遊する中で、無駄なく欲しい情報に辿り着けるようにする工夫が大切になります。

 

 

 

まとめ

今回は導入事例・お客様の声がもたらす効果と成果を最大化するためのコツについて解説しましたがいかがだったでしょうか?

 

導入事例やお客様の声は、Webサイト上で購入・問い合わせ・資料請求などのコンバージョンを増やしていくための重要な要素となります。

しっかりとコツを抑えて作成することで、コンバージョンを最大化することができるので、ぜひ実践してみてください。

 

Webサイト上でコンバージョンをもっと増やしたい

どのように改善すればコンバージョンが増えるのかよくわからない

 

そんな課題を抱えている企業様はぜひ一度アライブにご相談ください。

導入事例・お客様の声を含めた全体的な情報設計を見直すことで、驚くほど成果が改善した事例が多数ございます。

 

専任のマーケティング担当者が、現状の課題や実現したいことなどを詳しくヒアリングし、最適な改善策をご提案させていただきます。最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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