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「刺さる提案書」の書き方入門。説得力の出る構成やテンプレート例も

2023/09/22 | 経営全般

たくさんの商談を行っているけど営業担当者によって成約率のムラが大きい

BtoB向けの製品・サービスを取り扱う企業様の中にはこのような営業課題を抱えているケースも多いのではないでしょうか?

その原因は、営業担当者個人の話術やプレゼン能力に依存してしまうことで、経験の浅い担当者との間で成約率に差が出てしまうことにあります。

 

その問題を解決するために我々アライブが実践しているのが「提案書」の質を上げること。

今回の記事では相手に刺さる提案書の書き方をわかりやすく紹介していきます。

最後までお読みいただくことで、より成約に結びつきやすい提案書を作ることができるようになり、組織的な営業レベルの底上げにも繋がるのでぜひご覧ください。

 

 

提案書は何のために使うもの?

提案書とは、一般的にリード客が抱えている課題を自社製品・サービスを用いてどのように解決できるかを提案し、クライアントから導入や購入の承認を得る目的で使用されるプレゼン資料のことを言います。

提案を受ける企業は複数のベンダーの提案を比較検討をした上で、最も投資対効果の大きいベンダーを選定し、成約に至るパターンがほとんどです。

また、社内のプロジェクト承認のために提案書が用いられるケースもありますが、リード客の課題か、自社の課題かターゲットが異なるだけで、社内承認を得るという目的の本質は同じです。

 

 

提案書を作成する際に意識したい4つのポイント

まずはクライアントへの提案書を作成する上で、意識しておきたいポイントについて解説します。以下4点を意識することで、説得力のある提案書に仕上げることができます。

 

1. 顧客の課題とゴールを把握していて、共通認識を持っているか

提案書を作成する前には、必ず相手の現状課題と達成したいゴールを詳しくヒアリングしましょう。

相手の「現状課題と達成したいゴール」をしっかり理解をしておかないと、どんな素晴らしい提案も本来のニーズとマッチしなくなり、その製品やサービスの導入すべき理由とそぐわなくなってしまうからです。

 

2. 提案内容にメリットが具体的に示されているか

提案書の中では、あなたの商品やサービスを導入することで得られるメリットが明確に示されている必要があります。

商品・サービスによってクライアントの事業がどのように改善していくのか、定量データや論理的な根拠に基づいて説明することにより、購買意思決定のための要素が明確になり、成約率を高めることができます。

 

3. 提案内容に再現性があること

施策を実行するにあたって、現状のリソースや、スケジュール面で問題なく実現できる内容にする必要があります。

素晴らしい提案内容でも、いざ受注をしたあとに実行できなければ意味がありません。ですので「誰が・いつ・どのように」実行するのかを計画し、実現可能な範囲で提案を行いましょう。

 

4. 理解しやすく説得力のある構成になっているか

パワーポイントやGoogleスライドなどで資料を作成する際は、原則1スライド内に1メッセージとした方がわかりやすい資料に仕上がります。

あれこれ言いたい気持ちが強くなって1つのスライドに情報を詰め込みすぎてしまうとかえって相手は何を伝えたいのかよく分からなくなるので、できるだけシンプルに作成することを心がけましょう。

 

 

刺さる提案書の書き方を6つのStepで解説

 

Step1. クライアントの課題と目的を明確にする

まずは提案書に着手する前に、クライアントとのミーティングやヒアリングを通じて、彼らのビジネス上の真の課題や目指すべきゴールを明確にすることが重要です。

これにより、提案内容がクライアントのニーズに合致するようになります。

特に重要な点は深くまで「なぜ?」を掘り下げること。

ヒアリングを行う際に、相手が目の前に見えている事実だけを語るケースはよくありますが、課題やゴールの裏側にある背景や理由を深くまで聞き出すことで、相手が意識していない潜在的な悩みやニーズが見えてきます。

潜在的な悩みやニーズが可視化されることで、具体的で効率的な改善案を提案しやすくなります。

 

Step2. 3C分析で課題の現状を整理する

次のステップでは、ヒアリング内容を元に現状整理を行います。

現状のビジネス環境を整理する手法は、SWOT分析、STP分析、4P分析などたくさんありますが、この記事ではアライブの提案書にもよく使われている3C分析を用いて解説します。

 

3C分析(Company、Customer、Competitor)は、自社の強みや弱み、顧客のニーズ、競合との関係をしっかりと把握することで、顧客から求められていることやビジネスの問題点を俯瞰的に分析できるため、より的確な提案が可能となります。

 

 

  • ターゲット分析 (Custmor)
  • 競合分析 (Competitor)
  • 自社分析 (Company)

 

 

これらの要素を分解して現状整理することによって、「ターゲットの潜在的なニーズを捉えていない」のか、「競合にシェアを取られている」のか、「自社の強みが刺さっていない」のかなど、課題の所在が明らかになりますし、改善案も出しやすくなります。

 

3C分析の具体的なやり方については別記事でも詳しく解説していますのでぜひ合わせてご覧ください。

>> 3C分析とは? 目的や具体的なやり方をわかりやすく解説

 

Step3. 自社製品・サービスを導入してできる改善策を洗い出す

現状課題が明確になったら、自社の製品やサービスを用いて解決できる施策のアイディアをを全て洗い出します。

各施策ごとに具体的なメリットや効果を明示することで、クライアントにとっての価値を伝えることができます。

この段階で意識すべきは、まだ再現性などは考慮しなくても良いということです。

一旦思いついた改善策のアイディアを全部洗い出すことにより、抜け漏れなく施策をリストアップすることができます。

 

Step4. 改善策の優先度をつける

全ての改善策を一度に実施するのは難しい場合が多いため、優先度をつけることが必要です。

「期待できる効果」や「緊急度」、「実施の容易さ」などの観点から洗い出した改善策を評価し、どの施策から先に行うべきかを決定します。

スケジュールや実現性の観点から、優先度の低いものは除外してもよいでしょう。

 

Step5. 改善施策実施後のパフォーマンス変化をシミュレーションする

施策の優先度をつけたら、提案した改善策を実行した場合に実際にどれくらいの効果をもたらすのかを、時系列でわかるようにシミュレーションしましょう。

これにより、クライアントに対して期待される成果を具体的な数値で示すことができ、提案の説得力を高めることができます。

例えば、自社の製品を100万円で導入すると、1年後には営業効率が500万円相当改善するというシミュレーションを提示できれば、クライアントは自社が投資した100万円に対して5倍のリターンを得られることがイメージできますよね。

 

Step6.プロジェクトの実行スケジュールを引く

最後に、具体的な実施計画を示します。どの施策をいつまでに実施するのか、どのようなステップで進めるのかを明確にすることで、クライアントとの共通認識を持つことができ、プロジェクトの進行をスムーズに進めることができます。

この際に、それらを実行するプロジェクトチーム体制も分かるようにしておくと、よりスケジュールの信憑性が増します。

 

 

提案書の構成・テンプレート例

提案書は、構成やフォーマットの型を持っておくと、効率的で質の高いプレゼンテーションを効率的に作成することができます。

論理立てて整理された内容と見やすいデザインは、クライアントにとって理解しやすく、また提案の説得力を高める要素となります。

以下に、我々アライブでも使用している提案書の構成とテンプレートの一例を紹介します。

ぜひ提案書を作成する際の参考にしてみてください。

 


 

  • タイトルページ(表紙)
  • INDEX
  • 背景と目的
  • 3C分析結果
    ┣ターゲット分析
    ┣競合分析
    ┗自社分析
  • 3C分析から抽出した現状課題
  • 課題を解決するための改善策案
  • 施策の評価と優先度
  • 施策実施によって得られるメリット・ベネフィット
  • 進行スケジュール
  • 費用・見積
  • 施策の実施体制
  • 施策実施後の改善シミュレーション
  • 事例紹介
  • 問い合わせ先
  • 必要に応じて参考資料やデータなどを付録

 


 

まとめ

今回は「相手に刺さる提案書」の書き方をわかりやすく紹介していきましたが、いかがだったでしょうか?

デジタルを活用した集客・営業活動の全体像は以下の3つの流れが、バランスよく実行されることで飛躍的に成果が改善します。

集客面でどこか課題があると感じている方は自社の提案書の内容も含め全体の集客フローを見直してみるとよいでしょう。

 

  1. Web広告やSNSを活用した認知拡大施策
  1. 質の高いWEBサイトによるリード顧客の獲得
  1. リード顧客を成約に結びつけるための「刺さる提案書」

 

また、アライブでは、上記1〜3全ての施策を、コミュニケーション戦略設計から、コンテンツ策定、デザインに至るまで網羅的にサポートすることが可能です。

 

リード獲得まではできているが、営業面で成約率に課題を抱えているという企業様は、一度アライブにご相談いただけると幸いです。

貴社の本質的な課題に寄り添った最適な改善提案をさせていただきます。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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