販促は戦略の一部である

こんにちは。
アライブ株式会社 代表取締役の三輪です。

この前、販促の相談があり、お話をお伺いしたのですが、
お話を聞いたり、経営資料を見せてもらった後僕が出した助言は、「値上げしましょう」でした。

その会社は販促の相談をしにきたのに、僕はホームページをリニューアルしたほうがいい、チラシを作ったほうがいいという助言ではなく販促には関係ない「値上げしましょう」という助言です。

相談された方もびっくりされたのではと思います。

理由は、その会社が現在の価格で販促をして、お客様を増やしても幸せにならないと僕は判断したからです。

例えば、1ヶ月の固定費が100万円の会社があり、
1つの商品を売ると利益が100円の場合と1000円の場合、
利益100円だと10000個売って損益分岐点になりますが、
利益10000円だと100個売るだけで損益分岐点になります。

売る労力を考えると、利益10000円のほうがはるかに楽です。
もちろん、値下げをしたほうが売る量が急激に伸びたりしますし、そもそも利益を増やすこととできない商品もあります。

相談に来た会社は、利幅が薄く、また経営者もスタッフもギリギリラインまで働いており、
それでも赤字スレスレなので、もっと量を売るために販促をしたいとのことでしたが、
ここでまた売る量を増やしてもさらに忙しくなりますし、販促をすることで、余計に経費がかかり、また売る量を増やさなければならないという悪循環になっていくのが目に見えていたので、販促するよりも値上げすれば、何もしなくても一気に利益が増えます。

また、その会社の商品は市場価値から見て安すぎるなと感じたので、値上げしても十分今の量は売れるだろうと判断もしました。
価格競争力がない商品をさらに値上げしたらもっと売れなくなるので、その場合は値上げしてはいけません。

つまり、販促というのは経営戦略のほんの一部であり、会社が成長するのは、商品、財務、生産、人材、ターゲット、地域、物流などいろいろな要素のバランスですので、販促だけで会社を成長させれるわけではありません。

今回の相談の件は、「値決め」のバランスがよくなかったので、その部分を直すほうがよかったわけです。

もし、この会社が値上げがうまくいき、利益が増えて財務内容が良くなり、さらに成長していきたいとなったときに、販促をすることはとても良いと思います。
良い商品で良い利益が生まれる商品で販促をすることは、会社の成長を加速させます。

ということで、販促が必ずしも会社を成長させるわけではないこと、
重要なのは、経営戦略をしっかり立てていくことだと思います。

アライブは、こういった経営戦略からの販促の提案もできますので、
なにか経営で悩みがあれば、いつでもご相談ください。

僕の経営論の基礎を作っているのは、
「高井会計」さんと「大坂靖彦」先生です。
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