MA(Pardot)を分かりやすく5レンジャーで表現すると？【スコアリングレッド編】

はじめに

こんにちは、Webマーケティングチームの佐藤です！

弊社が設定・運用サポートをするSalesforce社のMAツール、Account Engagement（旧Pardot)の機能をわかりやすく解説するこのシリーズも今回が第三弾です。

 

MAって聞いたことあるけど具体的に何がすごいのか分からない方

MAについて聞いたことがないという方へ、

 

「へえ〜そういうことだったのか」と機能を分かっていただけるよう、ケーススタディを何回かに分けてご紹介します。

 

しばらく間が空いてしまいましたが、第三弾はスコアリングレッドについてです。

 

《過去のレンジャーシリーズ記事はこちら》
→MAを分かりやすく5レンジャーで表現すると？【トラッキングイエロー編】

→MAを分かりやすく5レンジャーで表現すると？【メールグリーン編】

 

 

スコアリングレッドの特徴：見込み客の行動をスコアリング→購買意欲を可視化

「複数の営業先の中で、どの企業がいつ、どのくらい購買意欲が高まっているのか知りたい…優先順位がつけられたら、もっとスムーズに営業かけられるのになあ…」

 

そんな風に思っていらっしゃる方はいませんか？

 

こんな時にお悩みを解決してくれるのは、スコアリングレッドです！

 

 

スコアリングレッドは、見込み顧客の興味関心の度合いを測るための尺度として、自社に関わるお客様の行動を数字で表してくれます。

 

1ページみたら1ポイント、フォーム登録したら10ポイント…など、行動に応じたスコアが一人一人に対して付与されるため、スコアが高い人ほど興味度が高いということです。

 

 

スコアリングをすることで、見込み客が持つ自社や製品への関心度を可視化して把握でき、それを目安としてパーソナライズされた最適な内容の施策を一人一人に行うことが可能です。

 

例えば、スコアの低い見込み客にはじっくり時間をかけてメールマーケティングなどでナーチャリングをし、スコア（＝購買意欲）が高く今にも購入しそう！という見込み客は営業にパスをして成約につなげる、など優先順位をつけて営業活動を行うことができます。

 

ちなみにAccount Engagement（旧Pardot)にメールアドレスが紐付いていないビジターの状態でもページビューのスコアは加算されるので、プロスペクトになった瞬間スコアが高めの方もいるかもしれません。

 

Account Engagement（旧Pardot)にはデフォルトのスコアリングシステムが用意してあるため、Salesforceが定めたこのくらいが良しとされている基準に基づいて、すぐにスコアリングを行うことが可能です。

 

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※（e.g. ）
フォーム登録：50点
メールリンククリック：3点
ファイルへのアクセス：3点

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参考：デフォルトのスコアリングシステム（Salesforce公式ヘルプページ）

 

 

【上級編】効果的なスコアリングルール設定のTIPS

ここまでデフォルトのスコアリングをご紹介しましたが、アクティビティに対して付与するスコアを調節して、より自社のスタイルに合った最適なスコアリングシステムにカスタマイズすることも可能です。

 

スコアリングルールにおいてはどんな業種、業態か、見込み客の傾向など企業の色々な要因によって付与すべきスコアはさまざまですが、Account Engagement（旧Pardot)の殆どの設定は実際に設定・運用をしてみた上で御社にぴったりの最適な設定を見つけていただくことが大切です。

 

ここでは設定のTIPSとして、見込み客のアクティビティをざっくり「スコアは高めがおすすめ/低めがおすすめ」の2つに分けてご紹介します。

 

まず高めに設定したほうが良いアクティビティは購買意欲が感じられる行動です。

 

具体的には・・・

 

お問い合わせ、メルマガ登録などのフォーム送信（フォームハンドラー〃）

商談作成

申し込み手続きページの閲覧

資料ダウンロード

 

等の、見込み客が自社・サービスに対して強い関心を示している行動には高いスコアを設定します。

 

 

反対に、以下の興味関心レベルの行動に対しては低めのスコアを付与します。

 

ページビュー

メールリンクのクリック

カスタムリダイレクトのクリック
（ディスプレイ広告やPDF、サードパーティサイト等にPardotを連携する機能）

※メールの開封は初回のみ加算される

 

高いスコアリングルールの設定だけでなく低いものも設定する理由としては、不用意にすべて高めに設定をしてしまうと「そこまでホットではない見込み客がホットリードとして扱われてしまう」「リアルタイムでホットな見込み客をあぶり出すことが難しくなる」という注意点があるためです。

 

 

《番外編》

・Account Engagement（旧Pardot) Plus プラン以上をご利用中であればスコアリングカテゴリという機能がご利用いただけます。

 

これは複数のサービスや製品、部署ごとに見込み客をスコアリングできる機能で、全体のスコアとは別に管理されます。スコアという大きなくくりの中にセグメント分けされた点数がついていくイメージです。

商品が多岐にわたる場合や店舗・部署で分けて見込み客の行動を記録したい場合に非常に便利な機能です。

（e.g. 「店舗ごとにスコアリングカテゴリを作成し、その店舗で使用するメルマガやフォーム、PVデータ等をそのカテゴリで管理」等）

 

・PardotスコアはSalescloudレポートでもSalesCloudリード画面でも閲覧可能です。

・スコアを利用した通知アラートを作成できます。（e.g.「今週ホットなプロスペクトを通知するアラート」）

 

 

【実践編】スコアリングのカスタマイズ方法

 

《スコアリングルール編集方法》

 

①　管理＞オートメーション設定＞スコアリング

②　左上の「スコアリングルールを編集」を選択

③　ドロップダウンにて任意の項目を選択

④　付与設定したいポイントを入力し、「変更を保存」をクリック

 

他の設定にも言えることですが、まずはお好みのスコアに設定をし、様子を見ながら運用して徐々に御社に最適な設定を見つけていただくことを推奨しております。

 

 

おわりに

このように、スコアリングルールによって見込み客がどんなものに興味があるのか数字で可視化することができるため、スコアの高低に基づいてパーソナライズされた施策を打つための目安として機能します。

 

また、次回以降にご紹介する”通知アラート”と組み合わせると、リアルタイムでホットな見込み客をあぶり出す→営業に受け渡すという流れがよりスムーズになります。

 

スコアリングルールを使用しながら自社にとって重要なアクティビティとそうでないものを見定めていくことで、より最適な設定でAccount Engagement（旧Pardot)をご活用ください！

 

今回の内容を是非、今後のご活用に活かしていただけますと幸いです。